2016年，我们曾策划了一期关于直销企业进军海外市场的特别栏目，犹记得当时采访的某位企业高管所说的话，大致的意思是：一，中国企业最应该抓住是本土市场，因为中国直销市场还远远未到成熟;二，如果选择开发国际市场，东南亚是最好的“练兵场”，有着“直销王国”的马来西亚是首选。
2018年，借由世界直销品牌节考察会之2018直销国际领袖18人论坛(马来西亚首站)举办之际，我随国内直销的优秀领袖一同走进了马来西亚，经马来西亚直销协会主席陈宗原、前主席吴晋安等协会领导，以及参访的CNI长青国际集团和康立全球等知名马来西亚直销企业的介绍，对马来西亚直销市场情况有了初步的认识，在此向各位读者分享我所了解的情况。
马来西亚概况
马来西亚是一个拥有3200万人口的多民族国家，大抵由三大民族组成，分别是占人口总数54.6%的马来族，23.2%的华裔和7%的印度裔，剩下的15%左右为土著居民和其他民族。在语言方面，马来西亚三语并存，官方语言是马来西亚语，华语与英语为通用语言。所以在此次论坛中，可以时常听到马来西亚直销行业的嘉宾们用三语演讲，极具大马特色。
马来西亚也是一个多宗教信仰国家，大部分的马来西亚族人归属于伊斯兰教，因而大部分马来族人名字里镶嵌有“默罕默德”一词，在马来西亚的车站、商场等场所里通常会有专门的祷告室，酒店房间里也往往会有指向西方的标识，以便虔诚的穆斯林祷告。因而伊斯兰教是马来西亚的第一大宗教，在宗教人口中大概占比60.4%，佛教是马来西亚的第二大宗教，占比约19%，主要来源于印度族人和华人，基督教是马来西亚的第三大信仰，占比9.1%。因为宗教对马来西亚的影响是如此之大，因而中国企业在进军马来西亚市场时，需要同时注意产品和文化两个方面。
直销在马来西亚
众所周知，马来西亚是成熟的直销市场，早在20世纪六七十年代，直销就已经在马来西亚扎根。目前主管直销的政府部门是马来西亚国内贸易、合作社与消费、人事务部，马来西亚是最早制定专门针对直销和金字塔的法令国家，这显示出了国家政府对于直销的严肃态度，同时在马来西亚还拥有已经成立了40年的直销协会，它们同时对马来西亚直销市场的良性发展作出贡献。
据世界直销协会联盟2016年的数据统计，马来西亚目前拥有367家获牌直销企业，市场业绩总额为48.19亿美元，全球直销市场排名第八。据马来西亚直销协会官方数据显示，马来西亚直销从业人员达480万人左右，这相当于每100人中就拥有13位从事直销，由此可见直销在马来西亚普及程度极高。
马来西亚直销人员中女性占比61%，男性占39%。在不同种族从事直销行业方面(图1)，据2014年数据显示，华族占比最多，高达57%，马来族占比31%，印度族6%，其他种族占比6%，因而马来西亚直销市场份额的主体是由华人取得，虽然如此，但在马来西亚市场开发之中，仍旧不能忽略占据人口54.6%的马来族消费群体。在年龄构成方面(图2)，40岁至59岁占据了全部从事直销人口的49%，30岁至39岁的占比26%，20岁至29岁的占比18%，可以看出马来西亚直销行业不同年龄段的人员结构比例相较于国内而言更为合理。
在直销产品方面，马来西亚比国内更为开放——仅有部分产品不能进入直销领域，除此以外的产品则不做限制。在马来西亚明令禁止进入直销的产品包括比特币、投资工具(如黄金、股票、外汇等)、保险、房地产、网站/广告平台等及类似商品。虽然明令禁止虚拟币等产品，但在马来西亚也有大量资金盘等诈骗的存在，危害着马来西亚直销市场的发展。
据2014年马来西亚直销协会统计的马来西亚直销公司产品显示，占据马来西亚市场份额最大的为保健食品，约占据52%，其次是日常用品，占比13%，美容及个人护理用品为12%，食品与饮品为6%，书籍、玩具、文具与家具各占5%，服装与首饰占比4%。
马来西亚直销名企印象
说起马来西亚的直销企业，大家最为熟悉的企业必然是完美(中国)与长青(中国)，它们都在中国市场取得了很好的成绩，都是马来西亚直销界里鼎鼎大名的企业。然而此次我想要介绍的主要是CNI长青国际集团(即长青中国的母公司)和康立全球有限公司。
国内直销界对CNI长青国际集团的了解基本来自长青(中国)，在马来西亚，CNI长青国际集团极具实力，直销并非全部，而是它的一部分业务，经过30多年的发展，CNI长青国际集团业务范围已涵盖包括直销行业、房产金融业、旅游酒店业、天然资源生产业、生化科技研发等诸多方面，其中与马来西亚双子塔齐名的雪邦黄金棕榈树海上度假酒店就是CNI旗下的产业之一。据说，当飞机降落雪邦机场时，如果从机窗向下俯视，就能看到这颗镶嵌于海面之上金黄色的棕榈树海上度假酒店的奇景。(笔者并没有尝试，如果去马来西亚大家可以验证一下)
对于康立全球，大部分中国直销人或许从未听说，但康立全球业绩在马来西亚排名前十，它在国际化发展方面相当成功。康立全球成立于2000年，创立至今发展至泰国、新加坡、中国台湾、中国香港、肯尼亚、坦桑尼亚、澳大利亚、波兰等50多个国家和地区。
总的来说，这两家企业给了我非常不一样的印象，这种不一样主要体现在两家公司的文化与管理方面。比如，CNI长青国际集团在面对马来西亚多民族的市场环境下，尊重各个民族、种族的文化，逐步形成了多个民族非常融洽的文化氛围，整个公司在文化上呈现出了一种“东方人文、西方管理”的中西结合文化特质，而康立全球与CNI长青集团采取了截然不同的方式，它也以尊重各民族文化差异为基础，但是在管理上是以各民族管理各民族市场的形式进行——马来族人管马来族市场，华人管华人市场。虽然截然不同，但都以自己的特色发展壮大，这或许也是在告诉我们，无论是在哪个市场，成功的策略绝不止一种，只要能符合市场管理规律，哪儿都有成功的机会。
立足大马，深耕东盟，放眼世界
“立足大马，深耕东盟，放眼世界”是马来西亚直销协会前主席、马来西亚直销协会中国事务委员会主席吴晋安演讲的主题。国内直销人都知道马来西亚是中国直销企业走向世界的“桥头堡”，不仅仅是因为马来西亚市场拥有人数众多的华裔，也因为马来西亚在东南亚国家中成熟的直销市场环境。
实际上，从马来西亚市场起步，对于将直销事业推及整个东盟10国(分别是汶莱、柬埔寨、印尼、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南)的发展无疑是极有帮助的。就东盟经济数据来看，东盟市场对于直销来说也是具有诱惑力的：东盟人口超过6.2亿人，2013年年生产总值就已达2.4万亿美元。另外，东盟共同体所打造的政治安全共同体、经济共同体、社会文化共同体等政治、经济和社会环境良好，这对企业而言减少了许多外在的风险，并且由于东盟10国在制度、人文和文化上连接度极高，如果能在马来西亚直销市场取得成功，那么东盟市场也显得是唾手可得。
另一个利好消息是，在马来西亚直销协会的主导下，2012年东盟各国直销协会合力组建了“东盟直销协会联盟”，并在举办了首届东盟直销协会主席会议，在同年12月份推出“直销大蓝图”，目前该蓝图正进入第三阶段，即“在2018年-2020年间，提高直销产业的表现以及声誉，2020年实现67亿美元营业额，直销商人均1300美元收入。”而在前两个阶段，东盟直销协会联盟侧重的，一是从加强直销商教育系统和培育更多全职直销商两方面改善人力资源的品质，二是倡导直销企业自我规范，加强直销协会作为咨询/顾问的角色等方面，加强执法系统的方面。这也就意味着，当中国直销企业进入东盟市场时，会有一个更为有序的竞争环境。
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