直销行业在其独有的经营模式下，与微商具有一脉相承的结合优势，而直销微商化，更可以突破传统直销的人脉、沟通和推销等难题，只需要运用设备、动动指尖，便可开展直销事业。那么如何建设直销微店呢?如何提升微店的访问率呢?如何推动直销微商经营活动的透明化、规范化，营造安全放心的消费环境?第十届世界(中国)直销品牌节导师论坛聚焦直销微商的建设与管理，以打造直销微商的健康生态圈，助力直销微商更快更稳定地高速发展。

　    以下为导师论坛全文演讲：

　　大家好，很高兴今天在这样的场合认识这么多新的朋友，我叫“老妖苏静”，很多朋友会感兴趣为什么要叫“老妖”?如果我今天在这里告诉大家我叫苏静，可能明天很多人都不记得我了。因为百度上，叫“苏静”的好多，有一个人他也叫苏静，他买了一个百度关键词。假设我跟你说想认识我吗，百度一下苏静，结果一搜，我就被打脸了，因为搜出来的是他。所以叫苏静大家很容易忘掉我，现在郑重地告诉大家，记住我很容易，我叫“老妖苏静”。大家在任何场合如果见到我可以叫我“老妖”，也可以叫苏老师。

　　我不是专业讲微商的老师，没玩过微商和直销的都不好意思在这里给大家讲。我是讲传统企业互联网转型的老师，20多年的实战经验都是在实体企业，但是我有15年的互联网创业经验，只为一个行业服务，12年电子商务经验，只做一个行业，现在专业是做咨询和培训，把我所有的经验跟大家分享。我个人觉得讲失败的经验比讲成功的经验可贵得多。我们今天分享的更多是故事，我相信在座的各位，第一你们有眼光，第二你们有理念，第三你们都已经有实战经验，今天接下来的两个小时的时间我分享一下我经历的所见所闻。

　　2017年到底谁在做微商?除了我们在座的各位还有谁在做微商，我最近频繁收到传统企业家朋友问我是不是该涉足微商，是不是还做微商，我今天碰到我的朋友李老师问我真的有这么多人做微商吗?我的回答是直销和微商是大势，不是趋势。未来每一个人都会以这样或者那样的形式在直接销售自己或者产品，其实直销从来就不是一个新的名词，从来就不是一个新的产业，也从来就不是一个新的行业，这个世界上有销售的时候，面对面销售的时候，都是一种直接的销售。新的环境下，互联网带来的变化，互联网出现了以后我们该用什么样的工具，用什么样的方式来把我们这么多年积累的经验和这么多年的销售模式做升级，让我们的营销变得更轻松，变得更简单。新的技术发展其实就是让我们变得更轻松，变得简单而已。

　　新的大势，到底谁来了?谁在做?我今天提前来在现场看到一些商家，在座的各位你们杰出的远远不止这些商家，除了现在在座的，更多的后知后觉的大品牌、大企业他们在动，去年我在广东接触了一家企业，一家护肤品企业，当时找到我说我想做微商，做直销，他说我有什么方式可以做得更好、更快?我说如果你手上有庞大的消费者数据，你与消费者之间只有一步之遥，这一步怎么跨过，对于不懂得的人就是鸿沟，对于懂的人来说就是一层纸，这一层纸是什么?其实就是你舍得分配一些利益给别人，这张纸一捅就破。

　　2017年国宝级品牌也开始了，2017年有另外一种新闻，最近有没有看到一个关于微商的负面新闻?有，其实有朋友在问我说老师最近有一个微商出了大事，对我们会不会有影响，我说一点影响都没有，只是让这个行业净化的更快，进步的更快，会让我们所有做这一行的朋友未来会更安全，因为新的互联网时代任何东西会更有效率，包括信息、美誉度，占了先机的就是美誉度，传统企业为什么一进入这个行业这么多人信任它，因为它有美誉度，做我们这一个领域的朋友，美誉度是非常非常重要的。

　　2017年开始，最近出现负面大新闻是一个标志性的事件，从这个事件开始我们发现这个领域开始健康化、规范化了，大品牌、大企业开始来了。这个时候很多传统品牌越是在实体企业里越有影响力的品牌，走进这个领域，他们会做的越好。既然大品牌来了，2017年新微商又有什么新的玩法呢?每一次的裂变都会是基于资本和技术进步的基础上，都是这两个要素，一个是大资本进入会推动这个行业的进化，一个是科技进步，这两个元素在今天所在的领域里同步出现了，科技带来了更高效，更多新的技术，更多传统的大实体企业进来了，大的玩法出来的，微商开始回归商业的本质。

　　2017年新玩商的9个趋势：第一，开始线上线下大融合;第二，渠道多样化;第三，个人品牌化;第四，管理系统化;第五，技能专业化;第六，重产品;第七，经营正规化;第八，重品牌;第九，团队建设。

　　2017年新微商发展的三大法则：第一，产品比任何时候都重要;第二，未来是属于有好产品并且会经营社群的企业;第三，你的营销、沟通和产品要满足人性需求。

　　2017年微商玩转营销三部曲：地推、会销、实体，这是老玩法，但是老玩法要有新思维，新工具。如果没有新的思维、没有新的工具，你的老玩法就玩不转了，因为别人在最快的速度把他的信息传达给消费者，消费者带着已知的信息来看待你，这0就是有比较。

　　新的玩法里有几个核心要素，一是展示，我们的实体在线下一定有一个可以展示的地方，你要学会用新的模式来展示，展示+体验+结果，把粉丝沉淀到线上进行跟踪维护，并发展成为伙伴，所以要利用互联网新的工具。

　　我们做客户分级关系，消费者关系有客户关系，客户关系有强关系，弱关系是指的新客户，关注你未必就买你的产品的客户，中关系是偶尔买你的产品的客户，强关系就是你的伙伴。面对这三类不同的人我们要怎么样去服务它?

　　弱关系营销，即还没有买我们的产品的客户，对于这部分人我通常只会花10%的精力，主要是通过产品信息、视觉体验、售后体验、信任体验、互动感受这五个方面来解决陌生客户的信任问题，而这五个方面都可以用互联网工作解决。最应该维护的就是中关系营销，即已经购买我们产品的客户，这类客户是需要重点营销的，因为我们需要花大力不断地把中关系营销变为强关系营销。而第三类就是强关系营销，即长期购买我们产品的客户，这部分客户就需要进行持续服务，并加强四个方面：文化体验、视觉体验、产品信息、购买体验。

　　内容营销，我不是专业做微商的，也不是专业做直销的，我是一个兼职的微商，我有自己的企业，是职业培训师，我顺带把东西卖出去了，昨天我过来的时候在动车上，我在动车上发了一个微信：我真幸福，我坐在动车上吃着山东烟台的大樱桃和湖北十堰的黑李，大家知道我在干嘛吗?我当然是在卖东西，很多朋友问我说老妖你坐微商怎么没有看到你在朋友圈卖东西啊，我说我天天在卖，卖法不一样，如果我是在里面吆喝，卖山东大樱桃，卖十堰的黑李，发现很多人不会卖，因为卖这个东西的太多，卖这个东西的是“肉少狼多”，卖法不一样，叫内容营销，内容营销的前提是要有粉丝进来，粉丝又是靠内容营销进来的。选择好一个互联网工具，对你来说是非常省力的一件事，如果你不会选择工具，你现在专门靠你的微信刷朋友圈加粉，加粉有用吗?已经没有用了，僵尸粉很多，关键是要互动性更强，所以要学会把自己的内容打造出来，不一定做内容营销的就一定是美女，有内涵，一样比美女还吃香。

　　共鸣，以自己的擅长满足别人所需，你最擅长的是什么，你一定要记住在你的圈子中的粉丝一定是用你最擅长的去满足别人所需的，别人跟你在一起，跟你互动，你做内容营销，一定是在这个领域里面你很厉害，把自己的专业度拉起来，也就是2017年微商的新趋势。

　　内容创业黄金时代才刚刚开始，没有说很难，现在越来越多互联网工具和越来越多方式出现，现在刚刚开始，可能有一些技术层面的东西需要分享。成功的是70%的人脉+30%的智慧，这个时代比智商，没有人比谁更聪明，只是说你有人脉，加上有智慧，全世界最成功的人是人脉最丰富的人，一个人的财富87.5%来自于人脉关系，这是一个官方数据，12.5%来自于知识，只有人脉你的知识才能运用。、

　　为什么我的转化率那么高?就是因为我的基数大，如果没有那么大的基数，就不可能有这么高的转化，在这个互联网时代我们所有的工具都是来自于我们善用这个工具，而且让这个工具简单，我们在成功的时候做的东西非常简单，没有很专业的直播间，可能大家觉得做这个新的工具是不是一定要有专业的直播间?没有，我们是随时随地就可以播的，因为这种新的工具特殊在加强消费者的亲切感和互动感，大家觉得你很真实。

　　人脉是设计出来的，每一个擦肩而过的陌生人都有可能是你的六度人脉，你要想达到一个目标，通过六个人都能达到，今天说你要认识湖北省委书记，你通过六度人脉一定能找到关系，就看找还是不找，在互联网上也一样，怎么样去建立高逼格的人脉群。第一，利用互联网的工具把你自己的专业度树起来，我在互联网上做的第一件事情就是我建立了一个我的公众号，我的公众号专业讲O2O领域的知识，讲着讲着发现有一个问题出现了，我的专业东西不够多了，怎么办?中国古人最有智慧，虽然互联网带来的是模式是工具，是科技的进步，我们还可以用借，我开始邀请更多比我优秀的人来我的平台上开专栏，我自己的粉丝就满意了，他的粉丝也来了。

　　用六度原理建立自己的鱼池，自己的鱼池上建什么内容?在自己的鱼池里面，每一条都大鱼，我们很容易圈直买自己东西的人，你可以圈回来，每一条都圈大鱼，圈他也是你的同行，我们现在做老师，我们的课程都一样做联盟，我们把课程全部做成产品打包，单纯我们的产品是无法全方位满足消费者需求的，消费者衣食住行，所有需求，就你一个产品能满足吗，不能，如果在你这里尽可能满足他的需求，你的黏性会不会高?一定会很高。在你的鱼池里面尽可能养大鱼，不要养小鱼，小鱼要喂大是很辛苦的一件事情，鱼放到池子里面，学会把产品打包。

　　口碑营销很厉害，因为我们微商是基于人的事业，金杯银杯不如口碑，六度人脉设计中很重要的就是背书，口碑背书，互联网最好玩的东西是背书发酵很快，我们有些朋友可能不太经常用一些专业的软件，不太会用，但是我们会有一些很简单的一键转发，截图晒图的目的是什么?口碑，打造影响力，很直观的作用就是口碑，因为你说不如他们说。还有一种很重要的方式，你要把他要说的话编辑好，不能让他乱说，每个人收到你的东西感受不一样，比如说我们的小礼物，有的人会说有六颗，好大一包，有的人说才六颗啊。所以你要把话编好，让他说你要说的话，特别有意思，我们很多朋友截图发一下朋友圈，要学会口碑营销，基于人的事业，一定要让你自己说出你自己想说的话，互联网上发酵速度很快，有的时候你可能觉得没有关系，可能他马上就删了。成也互联网、败也互联网，它容易发酵，低成本传播，但是危机管理是很重要的一环，一定要所有需要你的粉丝传播的信息是用你的语言你要说的话说出去的，而不是他想说什么就说什么。

　　口碑营销的特点。第一，通过口碑营销你可以有利于培养忠诚度的客户，因为在互联网上谁也不认识谁，很多时候别人买你的东西未必能见到你，很多人买完消费品的东西之后还会在互联网上看一下这个东西别人怎么评价，口碑营销是有利于客户忠诚度的，我们要学会在自己的区域里面营销好我们自己，你们有多少人做直销、做微商的朋友在我们的城市里面能够用互联网方式找到你的信息?我们有自己在互联网上做自己的百度百科的吗?个人品牌百度百科有做吗?没有。我们有在互联网上做自己的个人博客或者微博的吗?有。在座各位现在的模式还很传统，我们还没有用好这些互联网工具，其实用一下会发现它很节约成本。

　　互联网是一个工具，但是它也在某种程度上颠覆了我们的思维方式，有利于客户忠诚度的培养。第二，降低营销成本。很多时候我们在互联网上传播自己或者是互联网上公示我们的信息，我们是做了一个营销，产品即传播，传播即内容，内容即产品，这个时代你个人和你的产品是合体的，在互联网时代我们个人和经营的产品是合体的，为什么是合体的?特别是我们做直销的朋友，别人是因为你而买这个产品，因为他有很多渠道，他为什么买你的产品，因为你而买产品，因为你有太多太多的附加值，比如你的服务、可信度等等，这就是降低营销成本。第三，可信度高。当别人都说你好，当你的信息透明的时候，你的可信度就高了。

　　口碑营销三大瓶颈。第一，传播。传播上不容易。第二，互动性不够。第三，黏性不够。这三个瓶颈怎么破?传播怎么破?口碑传播就是你要让更多人@别人，你发的微博里就把这个热词嵌进去，叫借势传播，因为别人一搜热词你就跳出来了，把热词加进去破传播的局，@你不认识的人，@不是粉丝的，@有影响力的人，第二，互动。我们做产品的人经常会有一些体验装，体验机会，微博也有很多公开平台上去跟粉丝互动，去送没有关系，多送一点会发现舍得舍得，有舍就有得，你送了就有回报，送了之后怎么办?互动性一定要有，要设计很多东西。第三，黏性，怎么黏住你的消费者，黏性要通过不同的东西满足，可以通过不停的升级。

　　口碑营销的三借技术：第一，借力，借别人的力量，我今天借安老师、孙博士的力。第二，借势，谁比我厉害，前一段时间谁家做了借势?杜蕾斯，大家有机会看看杜蕾斯的营销，买计生用品的，去看看他们家怎么借势。第三，借口，就是理由，做任何活动、做任何营销，口碑营销都需要理由，找到一个好的理由让别人帮你发声。

　　口碑营销的误区：1.只要传播就能赢得好的口碑，忽略负面口碑。负面口碑一定要管理，这个管理有技巧，正视它，负面的就不要狡辩，承认错误，改正错误，比狡辩更有力量。2.口碑营销就是“事件营销”，制造大事件。小场合一件小事情都能成为口碑营销，量变能达到质变。3.口碑营销是“病毒营销”，一触即发。可能技术层面会高一点，今年春节我们让小朋友做了一件事，就是帮我一个做卖佛龛的朋友做营销，就让我们家的小朋友去拜拜，磕头，在互联网上一下子传疯了，这就很简单，营销就是策划的。4.口碑营销就是炒作，追求短平快。5.口碑营销是受限最少、花钱最少营销方式。口碑营销未必一定是花钱最少的方式，500万的产品和大资金出去，那也是口碑营销，那是大资金、大实力。6.口碑营销是借“托”发挥，忽悠用户。口碑营销千万不要有托的感觉。

　　送给大家一个案例，我们卖产品的时候到底怎么样卖体验，体验是什么样的?看看我们身边谁是卖体验的高手，街边很多小摊小贩密体验比我们还强。这个卖西瓜的，讲他的西瓜怎么甜，甜的像杨钰莹，红的像林志玲，大家立马在脑子里面形象化了，又借势，又借力，还形象化。这个卖西瓜的也是高手，正宗的无仔、甜、新鲜、好，低成本。我们做营销和做直销的在互联网时代就是要把我们的营销做得跟别人不一样，用互联网的工具。在这个时代我们要多学习，常看书，勤思考，要总结。谢谢大家!

      苏静：

　　又名老妖苏静

　　O2O实战专家

　　传统企业转型互联网的实践者

　　华侨大学工商管理学院课程教授

　　国家专业技术人员继续教育基地特邀讲师

　　中国国际电子商务中心培训学院特邀讲师

　　2016年中国首届电商好讲师大赛铜奖

　　2006年入选为“中国最具影响力营销人100强”

　　电子工业出版社作家智库特约作家

　　出版著作：《传统企业电商之道》《天猫这样开才赚钱》《电商时代传统企业O2O之道》《移动互联网时代：电商战略与O2O模式》

　　曾任津阳春白雪生物科技有限公司经理、正大集团及福建腾逸商贸公司总经理、贵人鸟中国有限公司直营总监、广州海泰客时装有限公司营销总经理、九牧王中国股份有限公司、品牌总监、福建劲霸时装有限公司品牌经理

　　苏静是有实战影响力的自媒体人，拥有超过七万人的自媒体微信公众号—《老妖苏静》和超百万家人的社群—《老妖家园》