探究直销发展本源，引导直销行业健康发展。8月24—25日，“2017年度国际直销学术论坛暨第22届海峡两岸直销学术研讨会”在北京文津国际酒店隆重召开。来自意大利Meridian MMI咨询及猎头公司合伙人Alessandro Ghidini发表演讲，探讨欧洲直销发展与世界直销未来变化与趋势。以下是演讲实录：

　　女士们先生们上午好，非常高兴来参加今天的大会，也非常感谢蔡先生给我这个机会，共同探讨直销在欧洲的发展，以及未来几年对直销业的预期。

　　纵观欧洲直销发展的历史，实际上与中国是非常相似的。直销发源于1855年的美国，第一家直销公司名为西南公司，现在称作wildTree，而后在1886年由雅芳将其发展扩大。欧洲直销业则在上世纪50年代得到了巨大的发展，雅芳、特百惠，安利等这些大家耳熟能详的企业领导了最初的欧洲直销市场，也为直销业带来了无限的可能性，为产品以及销售方式上等都进行了创新，更为妇女们创造了大量的就业机会。在当时，雅芳女士这样的品牌成为了妇女就业和创业领域的重要的榜样和模式。

　　上世界50年代，安利在质地、销售人员的奖金方案方面进行了创新，又一次推动了直销行业的发展。而到了上世纪90年代，欧洲的多层次直销奖金方案也被开发出来，这也是我今天想要与在座各位共同探讨的内容。在2000年左右，一些新生代直销公司出现，这些公司主要关注的并不是产品，而是奖金方案，他们太过关注奖金分配而忽略了产品，所以他们昙花一现，很快从市场消失了。而部分拥有很好产品线的公司，则顽强地生存下来，甚至发展得越来越好。

　　欧洲直销市场虽然在总体规模上落后于美国和中国，但是欧洲也同样和这两个地区一样，慢慢进入了数字化直销的时代。和中国的市场情景相似，许多美国直销公司来到欧洲市场当了先锋，催生了很多欧洲本地的直销企业。在上世纪50-70年代，欧洲的直销市场较为分散，各国家的销售各自为阵，在法律上、伦理上都缺少紧密的、联合的方式。为了让这个行业更好、更健康的发展，直销企业慢慢开始考虑成立直销企业联盟，大家可以看到在各个国家不同的年份，如英国1960，法国1966，德国1967，意大利1969，都分别成立了直销协会，主要目的就是形成联合体，保证整个行业的文明道德。经过多年发展之后，各个国家又组成了名为Seldia的联盟，它代表了在整个欧洲层面上，各个国家直销协会的利益，以及保证他们的会员和合作伙伴的利益。Seldia也制定了非常严格的欧洲直销准则，所有的会员企业包括欧洲所有本地的直销企业，都必须遵守这些直销行为准则。当然在欧洲做直销的话，并非必须加入这个seldia组织，但是我们非常推荐各位加入这个组织，因为它从道德上，从整个商业运作上，它都是权威的象征，也可以给大家提供非常好的协助。

　　在2016年全球直销行业增长率方面，美国增长3.3%，欧洲4.8%，亚洲1.1%，非洲9.5%。今天我来演讲的主要目的也是跟大家一起探讨一下全球直销企业发展的趋势，将从市场角度、顾客角度以及两个层面，对未来趋势进行探讨。而今天所要重点分享的，是一些著名的社会学家提出来的全球直销行业的主要发展趋势。社会学家预测过老龄化问题，2030年全球达到80亿人口，大多数人住在城市，超过65岁的人将翻番。新技术的发展给我们带来了很多的机遇，也带来了一些新的可能性，它对社会的影响也将是巨大的。

　　从经济层面而言，我们知道世界将会变得更加富裕，同时贫富差距两极分化现象更加严重，顾客数量更多，但是顾客的总体消费力是会整体下降的。虽然技术和生产力都有了发展，但是岗位不会增长，事实上因为新科技的发展，有些工作岗位反而是变少了。我们失业率上升，同时购买力下降，这些将为社会带来一些不平等，以及相应的不稳定的可能性。事业以及工作时间缩短还会带来另外一个社会问题，就是人们的休闲空闲时间会多，而如何使用这些空闲时间就变成一个问题，这也是我们必须积极做出应对社会变化的原因。

　　随着新技术，比如说虚拟现实以及远程通信的发展，我们将会面临真正意义上的地球村，以往所谓的隐私等都会受到很大的挑战，甚至会消失。而直销企业也必须对其所在的环境做出迅速的反应与事宜。由于贫富差距等问题，我们认为未来公司的道德伦理和社会责任非常重要，只有拥有好的道德伦理和社会责任，一个公司才会脱颖而出。

　　接下来是文化上的挑战，随着全球化，我们的文化变得越来越具有全球性，而在个人层面而言，我们又必须满足人们越来越个性化的需求，这本身是相互矛盾的，是一个我们需要调和的问题。这种变化会导致我们认为的少数群体，在未来将不会被贴上少数群体的标签，将会变成非常重要的顾客群。每一个这样的少数群体都会表达自己的诉求，他们本身也会变成一个非常重要的群体。

　　同样我们的购物环境、技术以及顾客的行为方面都会发生一些的变化，在影响直销业的发展。社会学家总结出来的购物环境的变化，包括快速购物、可获得性、分享、可持续性等，这些新的变化将导致直销企业必须考虑以下几个问题：第一是如何进行双向沟通，第二是灵活性，第三是伦理道德问题。我们都知道所谓的快速购物以及可获得性，就是大家非常熟悉的，比如说电子网络购物等方式可以超越时空的界限，让消费者随时随地购物，同时人们可以随时随地获得准确、直接、权威的信息来了解他们购买的产品和服务。当前的消费者已经非常了解现在的产品和服务，而未来他们在速度层面可能会要求更高。第三点我们讲的是分享，现在由于社交网络的发达，人们越来越多的在社交网络上分享个性化购买的信息，在分享过程中对自己的需求和自己特点的了解越来越强，对自己个性的塑造越来越明显。因此未来我们对于个性化顾客的需求是必须考虑的。这就导致个性化成为重要的特点，顾客的身份、特点都被看成系统性的共享信息。第四点是可持续性，这意味着各个直销企业越来越重视健康以及长期可持续的发展环境，这意味着我们越来越重视的是这些个人护理以及个人保健等等产品。意味着人们以后会少关注形象和时尚的问题，会更多的关注伦理以及明智选择方面的问题。对于个人的护理和健康，以及对空间、时间质量的关注也是未来关注的必然趋势。

　　这些全球商业发展的总体趋势，对我们直销行业有什么直接的影响呢?前面谈的变化都是对于整个直销行业非常有利的变化。前面所谈到的工作时间减少，工作时间减少，包括人们的购买力削弱，老龄化等等这些问题，这些都意味着人们会有更多的时间，也有更多的可能性参与到直销这个行业里面来。同时年轻一代也有着更强的通过社交媒体的新形式进行创业的需求和愿望。这样对于个人职业规划发展以及创收的方式，也有着非常好的前景，因为前面社交媒体将会是未来直销行业非常好的媒介和平台，我们需要在现有的奖励分配计划等方面做一些新的调整和改变以适应现在新的环境。我们把未来直销行业看作是一个所谓永久的工作和长久的工作，它更像一个新的或者是替代性的职业生涯的发展方式。顾客的数量会不断的增长，顾客数量增长的同时他们面临的信息也是海量的，他们淹没在海量信息里，营销人员则应该成为信息的过滤器，告诉他们哪些产品是好的，哪些产品适合他们，给他们提供建议，这对直销行业来说也是一个机遇。

　　现在的顾客越来越依赖社交媒体，实际上是一个非常适合直销发展的环境，我们有机会进行一对一的直接的产品的咨询、产品的销售。以往我们的角色是一个类似于推销员的角色，是给他们建议产品。现在必须做一个角色转变，我们更多的是一个过滤器，我们过滤信息，我们应该是一个很好的咨询专家，为他们建议他们适合于哪种产品。作为未来的直销企业，我们应该实现这样几个目标：提供个性化的销售合产品;利用社交媒体强化社交网络;对于这些不断新兴的社会群体，尤其是以前认为少数的群体，以他们的需求做出反应;加强自身的公司实力和销售队伍的素质，从而提升竞争力。

　　接下来讲的是公司和顾客的交流模式，以往是单一的交流模式，企业提供信息，顾客接受信息;现在是企业听顾客的诉求，顾客听企业的推荐。以后公司从一个“告诉者”转变成“聆听者”的角色。我们认为多层次的直销销售的公司，将会在以下几个方面做出努力，从而让我们在欧洲的市场里面保持竞争力并适应整个市场未来的发展：首先，在未来想获得好的发展的话必须不断的创新，了解新一代人的需求，新的文化的出现以及新的价值观;第二，必须继续去拥抱新的科技;第三，除了适应新的时代趋势和采用新的技术之外，同时也必须强有力地保存以往传统的价值观，比如说高度的道德责任感，这正是过去直销行业能够取得如此大成功的关键;第四，同时我们在产品和服务方面必须做出不断的创新，保持独特性，让我们有好的产品，也有好的奖励计划。我们认为多层次的直销公司，以后的奖金计划的制定必须帮助建立更好的直销网络，以及实现更好的产品的销售，如果直销企业做到了上几点，将会吸引一个更新的更庞大的年轻人队伍，并且吸引来更多的用户。

　　非常感谢大家的聆听。