编者按：今秋九月，伴随着减脂新品睡眠兽的上市，康美时代推出了“爆品战略”“年轻化战略”和“以店铺驱动流量的新直销战略”三大发展战略调整。作为中国直销行业的后起之秀，康美时代始终以“创新者”的身份特性为行业所熟知，它善于拿捏时代潮流与新事物，亦擅长将眼中所见和心中所想，转化为企业的发展战略。此番战略调整的背后，蕴藏着康美从观察，到思辨，再到战略谋划和落地实践的过程。

　　十一月初，我们来到广州，与康美时代总经理朱庆华相约而谈，话机起于新品“睡眠兽”，话里呈现的，是康美时代对爆品思维、年轻化和店铺经营的理解与诠释，以及企业对长久经营和稳健发展的智慧实践。长达半日的交流中，我们记忆最深的，是朱庆华的一句话：“康美时代的战略转型，眼光从来不会只聚焦在行业内，而是放眼行业之外，向当下社会中的新思维和新事物，探取发展智慧。”

　　《直销》：2018下半年，康美做出了“爆品战略”“年轻化战略”和“以店铺驱动流量的新直销战略”三大发展战略调整，在这个时间点做出战略转向的动机是什么?

　　朱庆华：自从步入直销行业以来，康美时代经历了一段迅猛的发展阶段，在2014年，创造了5个亿的市场业绩，2015年增长至10个亿，2016年又稳步增长到15个亿。可以说，在新型直销企业中，康美的发展态势是领跑式的。

　　康美直销的成就，也成为中国传统医药企业成功转型直销的优秀案例。目前，在我们的行业中，传统医药企业转型做直销的实例并不少见：哈药、天士力、东阿阿胶、康恩贝等等。尽管不乏先行者，但由于每一家企业所经历的情形各有不同，直销事业的发展情况也高低不等，所以对于我们而言，康美直销没有成功的经验可供参考，我们依旧是在摸着石头过河。

　　从进入直销行业以来，我们自始至终都有一个目标：做到行业前三名。我们也知道这样的目标意味着什么，它意味着我们的直销事业要长久、持续而稳健的发展，意味着我们要有居安思危的意识，在发展形势大好的时候思考如何才能让这种形势长久地持续下去。结果自然不言而喻，唯有转变和创新，企业的发展才能长久而稳健。所以，去年年末，我们在公司发展势头很好的时候，就开始思考战略转型，为企业的长远发展做打算。

　　《直销》：康美“三大战略”中，首当其冲的是“爆品战略”。您是如何理解“爆品”这个概念的?打造一款爆品，需要考虑哪些因素?

　　朱庆华：直销企业要打造爆品，首先要明确对待产品的态度：要超越，而非简单地模仿与跟随。

　　中国直销行业限定六大类产品，这增加了新晋直销企业在产品超越老牌企业的困难度。以康美为例，在过去二十多年里，康美是以中药饮片生产为核心业务的企业，现在要在一个全新的领域去实现产品超越，在护肤品方面超越玫琳凯，在日化产品方面超越隆力奇，在家用电器方面超越福维克，都是很不现实的追求。所以，新晋企业想要将产品做大做强，就必须有自己鲜明的产品品牌，打造明确的产品标签，做到提起安利就想到蛋白粉，说起康宝莱就想到奶昔，谈到无限极就想起增健口服液这样的企业。

　　这是我们康美时代在产品研发和生产方面的初衷。最开始的时候，我们是立足于以中药为核心，以九大仙草为原材料，去开发保健食品，做养生和调理。后来，随着人们健康观念的提升，我们通过对健康管理的数据分析，发现今天的人们患慢性病的比例特别高，社会有70%的人患有亚健康和慢性病。有了这个数据，我们的医生给出建议：对于这些病而言配药的作用不大，需想办法去帮助人们改变健康观念，养成健康的生活习惯，再配合产品的辅助，来改变人们的亚健康症状。

　　正是基于产品超越上的策略思考，基于结合这种现象现代社会中健康观念的需求，我们开始布局新的产品，推出了“睡眠兽”。

　　《直销》：通过一款产品，来宣导和传播一种健康生活理念，睡眠兽是如何做到的?

　　朱庆华：首先，这款产品是把“睡眠”放在首位的。我们知道，在人们的日常生活中，睡眠、饮食和好的心情，是身体自我修复的三个核心环节。

　　“睡眠兽”对消费者的睡眠时间设定了硬性要求，为的就是敦促人们准时准点的睡眠，让人保持一个良好的养生习惯。再者，这款产品对人的饮食也有要求，比如，每天的喝水量要达到2000-3000毫升，晚餐不能吃高淀粉、高碳水化合物的食物，此外我们还倡导在睡觉前两个小时服用产品。这些精心的设计，都是为了帮助人们养成一种良好的生活习惯，从而保证人的身体健康。

　　《直销》：在打造“年轻化战略”的致辞中，您提到要“从产品的研发，到品牌的改造，再到传播途径的升级”来打造年轻化。目前，公司是如何从这三个方面践行年轻化战略的?

　　朱庆华：康美的年轻化战略，是立足于产品、政策和运行方式等方面所进行的全方位设计。

　　首先，我们在进行产品设计的时候，优先考虑的是什么样的产品能够吸引现在的年轻人。对于年富力强的他们而言，保健品不在他们的兴趣范畴之中，他们对快消品感兴趣。

　　其次，我们的年轻化，需要向目前流行的移动社交电商平台学习，因为在这方面，他们做的是最好的。相比社交电商，直销企业的年轻化有一个劣势，那就是价格偏高的产品所造成的高门槛。有鉴于此，康美的年轻化，从产品的低价开始布局，切切实实让年轻人参与进来，而不是让他们只能观望。

　　此外，我们说起年轻化，第一反应往往是吸引年轻人的加入，而忽略了对原有市场经销商的改造。康美意识到了这一点，目前，我们针对市场经销商，也开始做专门的培训，教给他们如何使用抖音、朋友圈，教他们认识和接纳许多新东西，以及如何与现在的年轻人打交道等等。通过这一系列的改造，让原有的经销商心态年轻化、行为年轻化，也让康美事业在这样一个相互融合的过程中，真正实现年轻化。

　　《直销》：在新直销战略中，店铺是以何种方式来驱动流量的?

　　朱庆华：店铺的战略，是我们结合中国直销的发展历史和行业法规，以及现在的社交电商所提出的。

　　纵观行业发展，我们知道直销只有一个“场”，那就是经销商。传统的直销凭借市场经销商去进行产品推广，不单话术难以把控，单凭口说的情况，很多时候也无法取得消费者的信任度。社交电商其实也是在构建一个场，而且相比直销，有时朋友圈的白纸黑字，更能得到消费者的信任。

　　我们在开展直销的同时，在线下开设店铺，其实也是在构建另一个“场”。因为我们知道，行商与坐商相比，显然后者的信用度更强烈。目前，不只是直销行业，就连社交电商也在思考着搭建店铺，因为线下店铺给予消费者的安全感，更可以带来粘性与流量。

　　所以，基于这样的思考，康美开展了“以店铺驱动流量”的新直销战略。而且，我们开展店铺，必须要明确一个观念，那就是店铺不必非要直接成交，它是汇聚流量的平台。所以，我们的店铺这个平台必须有一个特点：轻松，不能让进店的消费者带着要成交的心理包袱，而是让他们来体验、来社交、来咨询信息。这样的店铺，才能真正成为流量的入口。

　　《直销》：我们了解到，近来，公司推出了一个新的助力市场团队的政策“云仓系统”，建立这个系统的初衷是什么?

　　朱庆华：“云仓系统”是我们基于现在的互联网和大数据技术运用，而建立的仓储系统。

　　我们知道，在目前的直销行业中，直销企业的产品供货，大多都是根据市场经销商的需求量而定，而一旦市场出现阻塞，就很容易出现货物积压在经销商手中的情况，或是出现大规模的退货现象，造成企业资源浪费，同时也不利于企业有选择性地生产产品。

　　康美的云仓系统，通过互联网技术来掌握市场消费的数据状况。在我们的云仓系统APP上，经销商可以根据市场对产品的需求量申请产品，从而保证产品能够真正卖到消费者手中，而不是积压在经销商手里，给他们提供事业保障。与此同时，公司也会根据这些数据反馈，来分析哪些产品在市场上更受欢迎，哪些有待改进，对企业调整产品战略很有帮助。

　　此外，云仓系统同时也是一个汇聚经销商销售信息、销售案例与销售经验的平台，在这个平台上，我们在企业和经销商之间实现了信息共享，同时也在市场团队之间搭建了一个互相学习、互相交流与分享的渠道，相信这对于市场的开拓，是有帮助的。