1994年，我在开始职业经理人生涯的第一家直销公司担任区域经理，负责两个分公司的管理工作。当时的我还是个很懵懂的应届毕业生，我记得很清楚，在前三年里，我怎么也没弄明白什么是奖金制度，所以那时候最头疼的事，就是当经销商来查询奖金时，我根本就没法解释，一直到我离开那家公司为止，我都没搞清楚奖金制度的计算方式。那时候，奖金制度对我而言，就是个计算提成的方程式，但因为当时相对封闭的工作方式，以及网络还不那么普及，所以我也不知道原来奖金制度可以那么的精彩。

　　三年后，我们重组新公司，我被委以研究和设计奖金制度的重任，开始了我这一生奖金制度的探秘之旅，之后深入接触、认识和了解各种不同的制度，才发现原来奖金制度可以是那么的多样，那么的精彩。但由于我们所处的环境，和一些主观意识，我对一些制度产生了偏见，觉得某些制度有骗人或是拉人头的倾向，这和我对直销的价值观有所相抵触，所以我内心中一直排斥某些制度，习惯性地拒绝理解更多和多样制度的奥秘。

　　这种偏见，一直持续到5年前我接受新的任务和工作时，我再一次踏上了制度的探索之旅。这一次，我并不是为了设计新的制度，而是为了理解不同制度的优劣势，找出符合企业制度的优势对比，所以我务实地去梳理各种不同制度的架构、计算方式、以及制度和组织形态的关系。那时我关注更多的是制度和组织形成的单面关系，感觉到不同制度形成不同的组织行为。换句话说，不同奖金制度的架构，会直接影响团队或是系统的组织行为。比如系统是销售型、推荐型还是消费型的，很大程度上和制度有直接的关系。所以我又踏上了寻找好制度的旅途。

　　一个好的制度，必须能符合三方面的需求，一是企业的可持续发展需求，二是经销商或是系统可持续成长的需求，三是消费者必须觉得物有所值。所以一个好的制度，必须是能平衡企业和经销商的利益，创造共赢的。

　　从企业的角度，一个好的制度，需要充分考虑企业的战略、文化和价值观，同时制度和产品的定位定价也有直接的关系。举个简单的例子，我们不能设计一个重复消费型的制度，来销售我们昂贵的保健器材，因为这些产品的重复消费性低，所以更适合销售型或是推荐型的制度。

　　制度和企业的各项战略规划，有着密不可分的多面关系。有人说直销企业成也制度，败也制度，其实企业的成败与制度只是简单和间接的关联关系。制度是死的，制度的灵魂不是来自制度的架构，也不是来自制度的计算方式，而是来自于企业的战略规划。制度与企业的战略规划越是一致，企业的成功率就越高。当然，成功的直销企业，是一家可持续增长及可长久生存的企业。

　　对系统和经销商而言，好的制度应该是赚钱的。赚钱是很多经销商选择直销行业，并乐此不疲的最大因素，那什么才是赚钱的制度呢?

　　首先什么是赚钱?打个比方，假设有两种赚钱方式：(一)每月赚取50万人民币的收入，但是只持续半年，过后收入开始下降;(二)每个月有5到10万人民币的收入，并可长期持续。(一)和(二)之间，哪个“赚钱”?

　　直销事业中最大的魅力之一在于创造一项可持续增长的事业，并且可以实现提早退休，享受时间、财务和人生的自由。因而直销事业的“好”制度，一定符合这样的条件，可持续增长的收入，才是我们直销人真正追求的赚钱制度。

　　但制度本身其实也不是赚钱的唯一因素。前边我说到制度和企业战略规划的有机结合，对经销商和系统而言，这种有机结合要能发挥出制度的作用，带动推荐、销售、消费和服务的发展。所赚的钱就在于这种有机结合所创造出来的业绩。

　　业绩X制度=赚钱

　　单靠制度是不可能赚钱的!制度本身并没有生命力，制度的生命力来源于团队或是个人的经营战术和手法。一个消费型的制度，如果我们只是不断地推荐新人，忽略了以“服务”+“培训”的留人方式，我们就永远无法在这个制度下实现利益最大化，也无法做到事半功倍以及以后的完全自由。所以针对不同的制度，我们需要设计不同的战术和经营手法。但是当企业本身没有深刻地认识奖金制度的战略地位和多面性的时候，团队或是个人又怎么可能创建一个和企业有共识的精英战术呢?

　　所谓羊毛出在羊身上，奖金来自于产品的定价;消费者需要合理定价的产品，所以奖金制度的设计和拨比，不能单纯地将成本转移到消费者身上，企业和经销商在考虑奖金制度的设计和拨比的时候，一定要考虑到产品价值与价格的合理性，让消费者不会认为直销产品就是贵的。

　　在直销行业，没有最好的制度，只有最适合自己的制度。好的制度需要灵魂和生命力的有机结合，赚钱的制度需要企业和系统的共同价值观和愿景!