嘉宾主持：刘忠源(索益然咨询顾问管理公司总裁)

　　嘉宾：白镜亮(CNI国际集团长青大中华区总裁)

　　余逸鹤(美国IHO国际科教集团亚太区总裁、北京(IHO)爱我荣华科技发展有限公司董事长)

　　范伟云(上海美艾国际专业行销机构总经理)

　　刘忠源：中国直销企业经过十多年的迅猛发展，无论是业绩还是规模，抑或者是改变和创新，都让世界直销市场为之一震。中国逐渐庞大和成熟的直销市场，让外资企业争相抢入，他们都希望在中国的直销市场拔得头筹或者占据一席之地。同时，国外市场也发出积极信号，向各国直销企业伸出橄榄枝。在这种情势之下，直销企业走出国门，将会面临怎样的挑战和风险，他们又有哪些经验值得我们借鉴、学习和参考?这是我们本次论坛的第一个议题：趋之若鹜——海外拓展的风险

　　首先我们邀请白总谈谈，作为进入中国的外资企业，长青为了在中国的直销市场获得发展，做了哪些功课和准备?中国市场与海外市场又有何不同?

　　白镜亮：正如这个议题所说，长青集团为了获得更大的发展和突破，去海外突围，其中也包括了中国市场，印度市场，非洲市场等。来到中国，我发现有很多方面都是我们需要关注的。首先，我们在中国采取的是保守路线，也是因为一直在为申牌做准备和铺垫。直到2013年获得直销牌照，我们才渐渐的浮出水面。

　　在海外拓展的过程中，我认为首先需要清楚明白是当地的政策法规，需要好好研究。另外一个更根深蒂固的问题就是文化，不同的国家和地区，文化存在很大的差异。就中国而言，即使是海外华侨，但是所受的教育不一样，导致思维模式也会有天壤之别。文化的差异会导致企业管理制度的不同，奖金制度的不同甚至产品的不同。

　　所以，企业要想真正的走出海外，在海外市场争得一席之地，必须做出一些适应性的调整，不同的市场，用不同的方式，这样才能溶入当地的主流市场中去。

　　刘忠源：白总刚才提到了一个关键的话题——文化差异，文化的差异会造成我们在管理制度上甚至奖金制度、产品的差异。今天我们论坛有幸请来了一位国际友人，受到过几种不同文化的熏陶，而且是一位非常专业的培训专家，对于文化的差异，他是最有发言权的。我们请余博士谈谈在企业进行海外拓展时，如何面对文化差异?

　　余逸鹤：在企业进军海外市场时，文化上一定会存在不同，这是毋庸置疑的需要面对并解决的问题。我个人认为，教育培训是最好的解决之道。当然在教育培训前，首先企业家一定要明白海外拓展这一战略的的动心起念，究竟为什么要走出去?走出去的目的是什么?我觉得这个非常重要，直接影响着我们所有的决策和规划。

　　除此之外，企业还必须了解自己在当地有何决定性的优势，具有哪些人脉关系可以帮助其进行交流与沟通。尤其是要调研清楚至少三年内，这个国家和地区的政形势，未来会有怎样的变化，包括海外市场与本土市场的政经关系，这些都是需要调研清楚的。以上所说的是前提，不仅是企业进行海外拓展的前提，也是企业进行教育培训的前提，因为你只有弄懂弄透了这些，企业的教育培训才能够深入人心，才能保证企业海外发展的顺利。

　　刘忠源：余博士刚提到文化的差异需要通过教育培训来调整和融合，那么在企业海外市场拓展的培训中，需要特别注意哪些方面的问题呢?

　　余逸鹤：通常采用“高低结合”的方式。首先企业进入新的市场，需要保持高姿态，因为直销行业非常特殊，可以说是唯一一个我们到海外需要先占取高位置，让当地仰视的行业。大概除中国外，其它国家对直销都是抱着非常认可的态度的，他们会认为直销给他们提供了一个良好的就业机会和发展平台，同时还提供了一系列的优质产品。所以就需要当地对直销企业保持仰视。但是，在真正的做教育培训时，又必须放低姿态，与当地人群打成一片，因为你必须要溶入其中，真正的了解他们语言、文化、宗教、信仰，在交流沟通的过程中，还要注意他们所避讳的事物，也要做到以人为本。

　　刘忠源：谢谢余博士告诉我们关于培训教育方面需要注意的事项。今天我们台上还有一位互联网专家——范老师，范老师一直在直销行业研究互联网与直销的关系，请问范老师，直销企业走向海外的时候，互联网的模式和思维，在海个突围中扮演什么样的角色?

　　范伟云：不同的阶段，企业会采取不同的策略。直销企业进军海外，我个人认为不外乎三种情况：

　　第一，局限于国内政策的限制，直销企业无法获得更大的发展空间，于是开始了海外拓展。通过与国外很多直销企业交流，我发现很多企业，在国内并不是做直销，但是却在国外采取直销的运营模式且非常成功。

　　第二，企业在本土市场的发展已经很成功，到达了某种高度，有资源和能力去开发海外市场。因为任何直销企业都需要追求业绩成长，除了开发新的产品，开发新的市场也是一种业绩增长的方式。

　　第三，企业采取什么样的直销方式。进入21世纪后，直销的模式受到互联网的强烈冲击，除了传统的面对面的方式之外，互联网的直销模式也受到多方追捧。尤其是2000年以后在美国成立的直销公司，他们对互联网的依赖性很强，但是如果他们依赖于互联网的模式而又仅限于本土，那么他的互联网优势就完全发挥不出来。所以如果企业定位就是以互联网的模式进行，那么就必须要求企业具备国际眼光，而不是局限于本土。因为互联网本身就是国际的。

　　刘忠源：刚我们从企业的角度，专家的角度，谈到了海外拓展可能遭遇到的风险，以及应对的措施。我们现在从另一个角度去看，直销就是人的事业，在企业进入海外市场时，还需要能够开疆辟土领头人、经销商，需要他们去新的市场开拓新的空间。

　　白总在负责长青中国前，在马来西亚曾是一位非常优秀的团队领导人。借此机会我想问问白总，作为经销商或者团队领导人，您觉得国内市场与国外市场存在哪些显著的差异?

　　白镜亮：如果单从这个角度而言，我想用个比喻来形容。有些人擅长跑马拉松，他们可以根据自己的节奏进行调整，因为他们认为跑完整个行程才是最重要的;但是有些人是习惯跑短跑，喜欢冲刺，如果要求他用马拉松的方式去做直销，他会认为过于保守。所以有时候去海外拓展时，我们需要注意，每个国家和地区，他们直销的发展程度不一样，直销市场的发展步伐也不尽相同，甚至可能那个国家的习惯会让你有很大的挫败感。尤其对于团队而言，就会存在很大的压力。

　　刘忠源：无论是企业还是团队或者经销商，都会因为环境的不同而产生压力。这些可以通过培训来慢慢调整与适应。曾经有人说中国直销的培训，是一个没有根的培训，为什么没有根?因为中国直销的培训没有建立在信仰之上。我有很多在国际市场开拓的朋友，在谈到企业培训时，他们说一定要把培训与当地的宗教信仰联系起来。余博士对此有何见解?

　　余逸鹤：我去过很多企业培训，发现一个现象：小公司是老板比较厉害，大公司是制度厉害。但是我认为，如果要成为伟大的公司，则必须具有强大的文化和信仰。所以我在做培训时，也会做有关文化和信仰的培训。我认为这就是《孙子兵法》中的“道”，就是核心的文化，理念及信仰。这也是我认为非常重要的。

　　范伟云：我有一点补充。在互联网飞速发展的今天，智能手机改变着我们的生活，电子商务改变着我们的消费观念。这一改变，对我们所有人而言，也是一个机会。

　　但是，不管你是否借助互联网，你的企业是否有核心的产品才是关键。如果企业没有过硬的产品和优质的服务，企业也不可能做强做大。互联网只是一种新的形式，我们要做的就是利用这些新的形式，同时保持直销的本质，坚持直销的优势。

　　刘忠源：各位企业家和专家，就企业海外突围所可能面对的风险和挑战，从企业的角度，团队的角度以及专家的角度进行了重点分析，重点谈到了教育培训的重要性和教育的重点方向，即文化信仰。同时也了解到利用互联网模式进行拓展，也是一个有效、经济的工具和平台。

　　很感谢今天与我们分享的白总、余博士和范老师的慷慨赐教，第一个议题我们暂时探讨到此，谢谢!