范文瑂：全美世界集团创办人兼总裁

　　新加坡直销协会主席范文瑂

　　蔡总、理事长、各位主讲者、同行的老板和管理层，各位好朋友，早上好!刚才我们有五位直销业的专家、学者或者是一些顾问公司跟大家分享了海外发展重要资讯，我是最后一个主讲者，我想也就我是一个经营实战的分享者，我在这里跟大家分享这20年我在发展东南亚、大众化和其他好的市场的经验。

　　我们在发展的时候看到这个市场，其实国家品牌也是非常重要的，可能大家没有想到这个，我们看一看在直销业做跨国事业做的很好的很多是美国公司，他们的优势是在做他们是美国的企业，美国给人印象是强大的国家、高科技、先进的国家，所以美国进入到哪一个国家和区域的时候，首先就给人家印象，这个国家这么强大、这么先进、这么高科技，它的公司这个产品肯定也是这样的，最后会有一个联想。我在想我们全美世界是新加坡公司，新加坡是一个非常小的国家，新加坡公司给人的印象是什么?很清廉、清洁、诚信度很高，这是真的，当我们推一些产品在各区，尤其是来自中国的时候，来自新加坡产品可以相信，所以国家品牌也是一个帮你做海外市场算是很重要的因素。现在问问自己我们是中国品牌，到底中国品牌有什么优势、有什么弱势?知己知彼，百战百胜。我一直以来也在中国市场，中国这五年、十年够我们做二三十年，发展最快的这五年十年，其实中国的互联网科技很多科技已经在追上美国，甚至于我们的互联网经济已经追上美国的，尤其是现在习近平主席的战略和眼光，所以我感觉到虽然我是新加坡人，但是我们的祖先也是来自中国，中国在未来再多给我们五年，我觉得我们会在各方面超越美国。

　　中国在以前，你打出中国品牌，在10年以前20年以前打出中国品牌，举个例子，天狮很早就到外国去，怎么打中国品牌，中国这个大市场是很难进入，那时候尤其是一刀切的时候大家都没有办法涉足这个市场，当天狮到各国去我是中国公司，你来的话有机会进入中国，这一招很有效，他打开了很多外国市场，但是这个时间已经过去了，现在大家都可以进入中国市场，好好地申牌好好地做生意，在外国用这个已经不行了，我很坦白地说，因为我们了解我们的弱势和优势，在外国有时候也听到很多媒体的新闻，黑心工厂、黑心奶粉等等，即使台湾也是一样，台湾也是出了这些事情，人家一想到中国制造人家首先就会有一个隐忧，这是我们的弱势。

　　到底中国品牌要到外国去那你们的优势是什么?可能要好好去想一下，中草药产品是你的优势，因为整个中草药就在中国这个大地上生长出来，而且中医的理论本来就在这里，这是你们的强处，所以你们去拓展外国的时候，产品以中草药为主肯定是一个优势。现在我们中国的习主席“一带一路”的策略真的是太好了，“一带一路”它已经把中国推向成为世界强国，所以这几天有好多主讲者有提到，因为在“一带一路”的建设里面，它也会带动企业过去，以后从中国去到欧洲、去到东南亚，有铁路或者是道路，基础建设好的话沟通就很容易，那边产品能够进来，这边也可以出去。我们能够输出什么?我们能够输出中草药，当然还有其他很多公司，到底中国的优势在哪里?就用这个优势去打这个市场就会事半功倍，如果去拿那些外国很强的产品去打这个市场，会很辛苦，因为外国品牌已经全部占领这些市场，全部都占领了。中国还有一个优势，中国产品价格低，这也是你们的优势，所以在打发展中国家市场就能够借力使力。

　　直销在外国已经发展了这么多年，中国才十多年，如果要拿制度来跟他们比，这个不是我们的优势，我们应该用我们中国自己本地的一些产品优势，价格偏低，我们可以打发展中国家，天狮做的很好都是发展中国家，我们说雅芳，雅芳的产品算是比较便宜，所以它一开始打那些刚发展中国家都做到最大，可是这个国家发展起来人们有钱了它的业绩就下滑了，因为其他公司进来提供更有价值的产品、更有价值的平台和制度，它就会输掉。了解了这个优势该打什么市场、用什么产品打，这是我们在开发外国市场一个很重要的优势。

　　我的公司全美世界，我的业绩叫做世界全美，因为我希望做到全世界去，但是我在2010年的时候我公司20年庆典的时候立下十年目标，这十年目标叫做：深根亚洲、迈向全球。我知道我这10年我要做好亚洲市场，所谓深根亚洲，去年拿到中国的牌照，我能够进入中国市场才叫做亚洲，我必须要去竞争这个市场，当我开发出中国的中草药产品，我去打欧美市场，我才有一个站得住脚的根基，中国本来就是更能够发展这个产品。

　　中国品牌的弱势和优势，更重要中国的领导人非常有眼界，昨天我听一位主讲者说他会呼吁中国的人民建立品牌，把5月10日当作品牌节，还有提倡“工匠精神”，过去中国出名就是全世界的工厂，为全世界的人制造很多东西，我们去美国买东西中国制造，很多东西都是中国做的，但是我们都是替别人的品牌在做事，如果要建立你的品牌，那就是要真正扎扎实实建立你的品牌，“工匠精神”，你把这个产品真正用心做好它，做美它，然后让它有差异，这就是“工匠精神”。

　　我用一个总结的方式来跟大家分享我这20年海外发展的经验。在开拓国际市场会面对什么挑战?

　　一是子弹，你的资金。通常你要做好本国市场以后再来发展，因为如果本国都做不好，肯定你的资本储备不够，你打每一个市场都要钱，要开公司要请人要挨一两年都要钱，所以资金是一个考量的地方，如果在中国做好就有很多钱，你要打什么市场都可以。

　　二是管理人才。人才是很重要的，尤其是可靠有道德的人才，如果你请一个很厉害的人，可是他没有什么品德，你不如不要请，请了更惨。2004年我们公司上市，上市就是为了要开发中国市场其中一个原因。从那时候开始，我们就知道直销条件要工厂等等很多东西，我们走了很多路，虽然走了很多路但是我要进来中国的决心是很坚定的，最后皇天不负有心人我们去年最后拿到牌照进来。刚才说到管理人才，上市之后我们就想要开始积极地开店，在上市之我们开到了马来西亚，马来西亚是我们第一个开，因为很近，过一个长桥就可以进去，当时在开放马来西亚的时候，我自己一个月1/3在马来西亚，1/3在新加坡。

　　其实我们常常误解，我要请有直销经验的人，直销整个公司分两块，有一块是专业的，产品、物流、营运不需要请直销经验的人，他只需要专业经验就够了，他就做好专业的事情，什么事情需要请直销经验的人，做培训、行销和市场的，你请的人有两种，一种就是专业的，一种就是有直销经验的，并不是每一个员工都需要直销经验，这种人才真的不容易找。

　　三是文化、语言。现在我在发展海外市场，我可以这么说有1/3是我们内部培养的，2/3还是要请当地的人才，因为需要一些语言文化的问题，当然就请当地文化人才就靠我们的运气，请个好的真的很好。

　　四是管理及监控系统。如果发展那么多国家不可能去看得了。现在CCTV很重要，你的分行都可以放CCTV闭路电视，你都可以有闭路电视，你可以一眼望到全部国家的发展，你也不用自己去看，你稍微安排一些人看一下，哪些国家有什么样的动向，CCTV也是监控，我们虽然是上市公司，但是我们公司也有自己内部的审计部门，到每一个国家去做审计，外部也有请外面第三方的专业人到各个国家去做审计，整个管理和监控系统都必须要建立起来。

　　五是经销商。发展海外国家，还有一个更重要的就是经销商。我开了公司、人才什么都有了，你没有经销商生意怎么做，经销商是一个挑战，我们的经验都是有经销商有市场才去开拓的，我们的经验是有市场才去开，没有市场不要急着开。我们对经销商讲，我们的理念是我们不急于做大，我们要急于做好，把公司做好，把经销商培养好才是最重要。人是最大的问题要注意的。经销商可以考虑有市场才开拓，这是最稳的。

　　六是竞争对手。我们去外国也要拜码头，拜码头最好的平台就是全世界都有直销协会，工会和协会都会有，在去之前要拜码头，先认识他们，我想要进入这个市场，他们都很愿意帮忙，因为他们每一个国家的协会都希望有更多的会员进来，你要进入这个市场他肯定会给你所有的资料，告诉你这里的法律怎么样，一切都告诉你，它当然要告诉你的就是一个资料，所以你可以去拜码头这也是很重要的。我们就可以跟竞争对手一起合作，我听过有一个公司的经销商跟我说，我们天下无敌，我们这家公司出了，全部的公司都要倒，这个是很不好的，你如果这样讲话是会传出去的，直销协会会收你成会员吗?你说我的产品太好了，我这个公司一出来，全部人都要完蛋，我们会是全世界的唯一，你想想看那你的直销协会会不会让它进来，绝对不会让它进来的，直销应该是一个共享的行业。我们这个行业的经济价值不是很高，跟零售比起来，现在跟电商比我们都很小，我们已经很小了，我们还要互相地排挤竞争，那我们真的做不下去，我在哪里都会跟同行说，这个是一个共享的，我们要互相地尊重，即使不要扶持也要尊重，大家都有大家的特色，大家靠自己的本事去打市场，慢慢直销真的能够做大。

　　七是购买力。要考虑产品定位来去打这个市场。

　　在这里跟大家分享我20年在开发海外市场的经验，希望大家有所领悟、有所获，谢谢!