创新突围，破直企“同质化”壁垒——产品创新、市场创新

 　　主持人：

　　帝瑞集团高级总监 刘欢

　　论坛嘉宾：

　　八马国际事业有限公司董事长 王文钦

　　尚赫集团执行长特别助理/尚赫公益基金会秘书长 陈政裕

　　吉林东升伟业执行董事总裁 于城

　　浙江康满家营销有限公司董事长 罗梓豪

　　广东益邦物流有限公司业务发展部总经理 陆耀基

　　刘欢：各位嘉宾，大家好。今天谈到产品的话题，直销行业有个现状：限定了产品的六大类。在产品同质化这样一个大背景下，怎么从产品的定位、公众形象、服务方式、供应链和营销模式上做好创新，才能够让直销市场在换挡期重塑呢?

　　首先补充介绍一下王文钦博士，他创办了台湾TOTAL
SWISS，市场遍布全球15个国家和地区，2016年台湾地区直销行业榜排名第4位。王博士可以说是以工匠精神、匠人情怀打造优质产品，我们有请王博士从他做产品研发的角度，就如何在产品创新上寻求差异化发展分享一下。

　　王文钦：直销企业不是百货公司，要深耕

       大家下午好，对于直销来说我是新兵，我一辈子在欧洲生活，在实验室里面工作。一直到退休了才想我应该做点什么，于是从2010年创业至今，很顺利地在业界里面占了一点点位置。我是从台湾、香港、新加坡开始，然后慢慢进入马来西亚、印尼、越南、菲律宾、日本、韩国，再到中国。这个过程中我深感直销的不易。

　　我一直很忧心直销怎么走下去，如果从“二八法则”来看，一万个人有八千个讲直销坏话，市场上行业负面信息。我很忧心也很用力在直销行业形象上，希望跟业界一起，共同改变社会对我们的看法。现在台湾的直销公会发起拍了一部电影，希望这部电影可以稍微转变社会对我们的看法。

　　直销每一个公司所推出来的一定是非常好的产品，因为直销面临的是yes和no，吃了有效yes，吃了没有效转头就走。问题是怎样消除那些对你是负面影响的人，也许他短时间觉得说不好，长时间讲是好的，我们要非常有耐心，爱心才能把人留住。

　　我在加入这个行业的时候，首先碰到的问题是人越多越好呢?还是挑好的人呢?刚才我们讲不是只有行政人员请进来容易请出去难，伙伴会员也一样，请进来容易，没有办法请出去，他就在里面产生负面影响。

　　我公司进到中国的方法和在其他15个亚洲国家和地区一样——慎选，只有觉得OK才让他进来。这是我一路走来用的方法，在某一些地方做得还好，尤其是在日本、韩国竞争非常激烈的市场，他们看到你公司不一样，不是随便人可以进来，他们觉得非常可贵，然后就进来了。

　　中国直销产品是六大类，它们涵盖得很广，我不认为这六大类产品会绑死直销公司，因为这六大类本身已经足够让直销公司非常好地发展。直销公司不是百货公司，而是深耕的公司。直销公司跟传统公司不一样的地方应该在一句话：传统公司赢过两局关系结束，直销公司赢过两局关系开始。这句话是我创业一路以来的座右铭，谢谢大家!

　　刘欢：谢谢王博士的分享，不论是产品的研发还是市场的净化上，我们都感受到您作为一个企业家的情怀。刚才您提到台湾公会专门拍摄直销题材的电影，大陆直销公司这几年在公益慈善、影视、体育赞助、培训旅游等一系列的市场活动也重塑了整个直销换挡期。尚赫公司的公益慈善在行业里面独具特色，今天我们有请陈政裕先生分享一下尚赫是如何做到的。

　　陈政裕：慈善、文化筑尚赫品牌

      各位嘉宾大家好，7年前蔡尚融先生带着一群人来到尚赫，我问他如何看待尚赫，他说尚赫是老牌拿牌企业，当时我就想为什么不是品牌企业呢?之后我努力地把我们的著名商标提升到驰名商标。我们在尚赫的企业文化里面编写了一首企业歌，前前后后修词修了八次，现在已经琅琅上口，后来又编舞蹈，经销商们都能跳起那些动作，在编舞的时候把企业文化融入进去，节奏快，这样能逐渐吸引年轻人的目光。

　　文化建立之后，我想应该要整合公益部分。我是专业经理人不想让老板在公益慈善东做一块，西做一块。我想怎么样把它系统化、常态性、规模性。当我要成立基金会的时候，民政部批下来，每年要我们提交预算的时候我要怎么整合，这些问题扣在一起的时候怎么解，我想加入能把尚赫的公益小学哪怕这一件事情做好也是成功。前些天我去揭牌第103所回来，我认为很接地气，很感人。

　　再谈一下奖励旅游，旅游不是为了完成一个承诺。我们要均衡是要省钱还是人多，人多了花费大，在预算上是一种压力。但我们的人均标准高，所以可以去的目的地也多。我们在做奖励旅游时慎选目的地，去不是说完成一个承诺，而是关注去当中的寓意是什么，我们要让每一位伙伴都有参与和激励的感觉，而不是旅游一次回来就抱怨。奖励旅游一定要有当地旅游局的支持，他们会让公司如虎添翼，在这边借这个机会感谢悉尼旅游局、迪拜旅游局、多伦多会展局。

　　无论如何，奖励旅游也好，公益慈善也好或者是企业文化建设也好，最终是蔡尚融先生早期给我们讲的老牌问题，那是我们换挡重塑的开始，如今大家也可以看到尚赫有一点品牌的味道了，谢谢。

　　刘欢：感谢您的分享，我能感受到尚赫去年业绩接近80亿人民币背后确实是有原因的。我们再把主题拉到产品创新上，于城总裁用8年的时间服务一家企业，而且一直注重产品的内核和附加价值，我希望您从供给侧的角度来塑造产品差异化方面和大家分享一下。

　　于城：打造具有企业特色、满足客户需求的产品

　　大家好，我是吉林东升伟业的于城。今天讨论的主题是如何突破直销产品同质化的壁垒，围绕这个命题我想谈一谈吉林东升伟业的做法，乃至我个人的一些想法。我认为直销产品在六大类之中，一定要找到客户的需求点，找到突破同质化的与众不同的独家资源的产品，这个很重要。

　　这让我想到了东升伟业目前的产品问题，我们有个产品叫一参清里面加了宁夏人参，很多化妆品都要到南方去找，而东升伟业有自己的人参、林蛙、梅花鹿基地，我们是守着金山炼钢铁，在自己特色的原材料上做研发。现在一参清排毒非常好，客户也非常喜欢。

　　我们要发现客户的需求在哪里，并不断地满足他的需求。对于工匠精神，我认为工匠在精，客户在神，工匠做出的产品非常好、高档、仔细，但是客户不买单同样麻烦。所以产品要精，但一定要满足客户的需求，最好在稀缺资源与众不同方面做文章才有可能突破同质化的产品。

　　最近我们也在不断地改革，不断地发展产品的系统化，让它能够满足需求，而且能够在一定领域与众不同有自己的特色，这就要结合长白山的林蛙、人参、梅花鹿资源，东升伟业用这些资源打造与众不同的、别人没有的产品。所以我认为怎么样打造每个企业自己具有特色的、能够满足客户需求的产品，才是突破直销产品同质化壁垒的一个方面。

　　刘欢：非常感谢于总的分享，稀缺资源不是每一家都有的，从需求侧反思供给侧是大家都要思考的。罗梓豪董事长，今天给您两个问题。第一，现在微商、电商、资本的力量这些新的风口都往直销吹过来，直销企业如何固守自己的本，并利用这些新的力量发展壮大。第二，传统保健品企业转型直销时，如何重塑市场?

　　罗梓豪：结合已有优势适当创新

　　我在直销是比较提创新的，但是不要盲目地创新，也不能跟风。现在移动互联网已经深入到我们生活的根子里面去了，不能说我就不碰移动互联网，那肯定就会落后于时代。在坚守自己底线、规则的情况下，直销企业适当地做一些创新我认为是非常值得的。移动互联网制度比不上直销，但是很多都从直销转过去，这是因为移动互联网的概念让很多年轻人认为是时尚的模式，让很多年轻人愿意参与。移动互联网的便利性，真正可以做到24小时做业务，而过去直销要一对一沟通，过程繁琐、成本高，现在做微商的都非常快，所以这种技术创新我认为非常有必要。现在很多微商公司纷纷找直销公司合作，想进入直销，直销公司纷纷认为微商好不想做直销。这是一种围城的现象，在里面的认为外面好，在外面的认为里面好。其实每一个行业都有每一个行业的优势，不结合行业本身的优势做适当地创新，这是我一直坚持的观点。

　　关于传统企业转型直销的模式，大家都知道，我经历过两家传统企业的转型，一家是厦门金日，它从零开始，大家也看到了它的发展。第二家，浙江康恩贝也是从零开始，康恩贝是一家上市企业，用原来的模式确实需要很长的时间磨合，因为做到一定规模的企业都已经有了即有的文化，尤其是达到一定知名度的企业，这个阶段企业已经进入到了守业期，而进入到直销的时候一定是创业式的发展模式。一个创业型的模式在守业阶段里面确实很困扰，但是我认为只要坚守这几点还是能发展好。

　　第一，坚持规则。不要以为直销模式会给它原有的品牌或者形象摸黑，如果说能够做到坚守规则，我认为会给它原有的品牌加分。

　　第二，能帮助企业真正地把产品销售出去。许多传统直销做直销是因为它的生产出了大量的产品，最后不知道以什么渠道销售，所以企业一定要找一个好的销售模式，如果直销能帮助企业把产品销售出去，而且还能够为品牌加分，我相信磨合期会过。当两种文化冲突时，以我的经验来说渡过磨合期的方法叫做妥协，妥协、妥协、再妥协，不断地妥协一定能让双方理解，这是我的一些经验。

　　刘欢：传统产业转型的过程中需要常常我们边走、边妥协、边探索。陆耀基总经理的角色比较特别，另外四位是直销企业的直接管理者，而陆总物流行业，我们希望您能从物流的产品供应链角度给直销公司怎么样创新的服务方式上为企业做一些分享。

　　陆耀基：益邦是直销企业发展的润滑油

　　谢谢主持人，我是代表益邦物流在台上和大家分享。我们一直认为我们是直销人，如果把直销企业比作是汽车的引擎，我们就是引擎的润滑油。

　　从2010年开始我们一直在换挡，从这几年的发展来看，我们在直销领域里面一直提供供应链解决方案和运营服务方案，也一直和直销同行交流，有很多企业现在都和益邦物流合作。但是如果从服务领域精准定位方面看直销行业，该行业在整个供应链管理方面已经比一般行业超出了一个标准，尤其在服务方面的要求。其实这也是很多快销品行业或者是传统企业一直在学习的。

　　如何破企业同质化壁垒的话题，我们跟企业一直有互动，我们不仅仅看物流，还看行业的发展，看行业商业行为里有哪些问题需要企业去突破、提升。我们成立了很多工作坊，跟在座企业持续几年通过工作坊模式交流。我们和企业的价值观必须要契合，目标、发展方向必须一致，文化必须要融合，才能走得更远、发展更快。作为益邦物流来说我们和很多直销企业的合作黏性很高，但是如果是困在同质化这个圈子里面看价格比对，很多企业都提出降本增效，因此我们要比客户更懂需求，我们不提倡满足客户的需求，我们提倡的是如何为客户创造价值，这才是我们合作的意义所在。

　　我们非常重视终端客户体验，现在行业外部环境在变，行为和模式也在变，从原来的代理商模式，慢慢发展到门店销售，再发展到门店体验，不做销售，服务到C端，直接到顾客手上。从内部来看，消费者对服务的期望值不断地提升，要求很个性化。从内外环境的变化，再来看怎么在终端客户体验上入手做服务。我们是第三方物流企业，有许多资源整合的供应商，所以我们做了一个很大的创新——把服务的供应商和合作的企业组织起来定期沟通。很多企业觉得难以想象，但我们的价值观、管理目标是一般的标准化供应商不能做的，我们促成做这件事情，让我们服务的理念真的灌输到终端里面去执行。

　　我们益邦是直销人，是引擎里面的润滑油。我们希望配合引擎带领直销行业高速发展，谢谢大家!

　　刘欢：感谢陆总，我觉得益邦可以代表整个物流领域和直销合作上有更多接触，站在终端消费者的角度上提供一些优化供应链体系的方案，我相信很多企业都会感兴趣。

　　无论是以工匠精神去塑造、打造产品，还是利用稀缺的资源从需求侧带动供给侧的改革，还是市场的渠道上，在销售产品的方式上、组织市场的运营体系上，通过不同企业特色亮点的活动和文化植入，还是在模式上结合新的模式运用，不管是哪一个点，其实我们都会发现，在产品创新、市场重塑的过程当中，我们都会赋予每一个环节一个灵魂，这个灵魂就是企业文化的力量。