克缇集团董事副总裁王玉霞

　　在座领导们、专家们以及各位直销企业的同仁：

　　大家下午好!今天大会邀请我讲一讲关于规范直企跨区管理的内容。克缇中国在直销领域发展多年，取得几乎涵盖了全国的直销区域，中间也经历非常多的困扰，也有幸得到了在座的各位领导的大力帮助和指导，借此大会的机会对各位领导表示我最真挚的感谢!下面我将结合克缇的案例，谈一谈“加强政企沟通，规范直企发展”方面的内容。

　　从2005年11月两个条例颁布至今，已经有12年了。获牌直销企业的数量快速增长，直销企业直销员的数量、直销产品的数量、直销区域的范围、直销会议培训，目前都呈现了一片活跃的景象。但是随着社会多元化的发展，移动互联网技术的广泛应用，使得当前直销管理制度的部分规定与直销企业实际发展不相适应的问题逐步展现出来，这其中包括直销范围、服务网点设立和经销商管理等问题。关于直销产品，包括服务网点、直销区域这些问题，我记得在2015年开始到2016年，我在很多会议中，都已经跟大家有非常多的探讨和阐述了，也得到了在座许多嘉宾的认同。

　　今天我主要是简单的介绍一下克缇中国在经销商管理方面的一些举措，跟大家一起探讨和分享。

　　经销商的产生并蓬勃发展是源于直销管理条例中第四条，“直销企业依法取得分销权和贸易权。”同时由于严格的直销监管和法律限制，使得依靠人与人的单层次销售失去了很多直销特有的魅力和优势。因此很多公司引入了经销商这一经营形式，从而通过不同的经营载体来实现直销企业的内在诉求。

　　如何让经营更符合国家的规定和各地的监管呢?广大的直销企业通过不断地实践，引入了经销商制度。实际上经销商制度是有法律依据的，直销公司跟经销商签定经销合同，克缇公司在这方面要求经销商必须有营业执照，可以是个体经营执照或者是公司的经营执照等。这些经营执照它都在当地，比如说一家经销公司销售保健食品，那就必须取得保健食品流通证，如果是特殊的化妆品，就必须有特殊化妆品资质审批的条件。对克缇公司来说，所有的经销商和公司签约都要求拥有这样的资质，公司对经销商自己设立的点，也是严格按照两个条例当中的区域设立服务网点的规定要求设立的。因此在这些方面，我们认为是有相关的法律法规方面的支持。目前，克缇在全国的直销经营的区域，包括已经在27个省4个直辖市5个计划单列市，涉及到383个地级市，大概有一千多的直销区域。如果他们在当地有营业执照，跟公司签定经销合同，那么当他们在经营活动中出现一些问题，就可以合法的资质与政府、工商部门，甚至公安部门协调，这一点是非常重要的!在此，我需要强调的是：在中国做直销公司，虽然说法律法规还不是非常的完善，但是我们一定要按照现有的法律法规去做，要取得健全各类的直销资质，包括区域、产品、直销培训人员等各个方面，这样在各地碰到问题时，企业就可以以一个非常正面的姿态去处理，同时这也是给广大的经销商和直销员营造一个安全、稳定的经营环境，我们才能把好产品推到千家万户。经销商是有法律法规依据的，包括《合同法》和《消费者权益保护法》等等都有维护经销商合法利益的条款和法规。

　　现在企业的经销商有两种趋势，一种是开设店铺销售公司产品，又提供服务，通过批零差价赚取利润，获取服务奖金;还有一种是，持有符合条件的营业执照，但实际上是以个人和家庭为主从事直销的活动，以营业执照上的法人主体获取收入和报酬，这样可以在一定程度上突破直销法规的限制。

　　目前比较多的直销企业经销商采用第二种的形式。这一点上，我希望大家要加强规范，因为这类经销商容易给公司和政府造成很大的麻烦和困扰。这种现象对行业的长远发展来看，无法形成良性有序的发展。政府部门由于没有统一的监管，执法标准不太一样，处罚程度比较严的情况下，对于行业的发展也是极为不利的。

　　因此在这里，我认为应该从根源上解决这个问题——适时并积极地推动两个条例的修订，有条件的开放多层次直销，适当地提升直销员获取报酬的比例。我记得经销商的有关管理，包括服务网点的放开，在很多研讨会议上已经讨论过很多次了，商务部也已经做了非常大的努力，但到目前为止，的确是还没有很大的进展。

　　另外，我建议直销公司，在开展直销活动时，要避免各地在监管方面的条件不一样，就是说即便有了直销区域，也可能是违规直销。如果企业在这个地方没有直销区域，或者说公司现在还没有拿到直销许可证，在这样的情况之下，会比较容易和传销混淆，有些地方公安也会进行介入，工商也会把这种现象归到非法经营，这样对直销企业和正在申牌的企业的发展会有很大的困扰。因此不要听行业中有些不负责的人游说，只要各个地方总部拿到了直销区域、批准了，就可以做全国市场的言论，这会让企业将付出非常大的惨重代价。

　　所以在这方面，一边经营发展公司的同时，要重视跟政府之间的沟通。实际上克缇就是这样做的，我进入克缇时，成立了资质部、外事部、法务部，三者互为支持和互补，所谓的资质部，就是比如：克缇到中国经营，必须要有营业执照;要做直销，就要有直销许可证;要到江苏或者浙江，或者是云南或者其他地方开展直销，必须要有直销区域的许可等等的符合法律法规的各类资质。实际上，每家公司都要注重这方面人员的培养，要让他们从不熟悉到熟悉。我接触很多的企业总裁来问我，他们应该怎么去做这些扩区?应该怎么样申请直销产品?他们表示非常困难难，这中间有一个很重要的问题，他们对申报的各个环节流程并没有完全的了解和吃透。这个工作是非常系统和专业的，既涉及到对文件的理解、材料的准备，更重要的是要与主管部门的人员有很好的沟通。因此人员的稳定、专业以及面对问题处理的能力都非常的重要。

　　所以对于这方面，在座企业的老总，一定要重视公司承担这个职能的部门，比如外事法务部门、政府事务部门等。重视什么呢?重视他们的稳定性，重视他们为企业谋资质的重要性，出现了问题并不是简单的公关就可以的，而是要靠各方面的综合的手段来处理。

　　我记得在政府在“十八大”的时候，李克强总理讲到“简政放权”，但是直销公司审批就没有办法“简政放权”。所以站在政府的立场上，我觉得企业要反思，为什么层层审批还是这么严格?因为这个弄不好就是群体性事件，弄不好就会给政府或者地方或者给消费者带来很多麻烦。尤其是现在是互联网时代，各家直销企业都深受微商的困扰，弄不好的确会造成很大的社会问题。

　　今天我也是在这里班门弄斧，跟大家讲了这些，希望直销企业在与政府沟通时，一定要把政策法规吃透，一定要想尽一切办法，在现有的条件框架之下，去完善有关的资质。这样当企业在地方碰到问题时，企业就会有多一份自信去协调和沟通，因为办企业总会出现问题。假如企业主观上是遵循国家法律的，那么企业即便犯了错误，那也是可以解决的而不会恶性发展。

　　这是克缇中国这么多年来，在直销拓区和经销商管理当中的一些浅显的体会。如果说能够给到在座各位企业家一些提示或者什么有益的，我感到非常高兴。

　　谢谢大家!

　　注：本文为2017年10月29日王玉霞女士在2017CWTO直销研究专业委员会年会暨第二届中国直销可持续发展高峰论坛中“企业家沙龙”会议中的演讲整理稿。