8月24日-25日，2017年度国际直销学术论坛暨第22届海峡两岸直销学术研讨会在北京隆重召开，CWTO直销研究专业委员会专家委员会委员，直销行业专家、教授，台湾地区学术研究代表团和企业家，欧洲代表团、韩国代表团，大众媒体及行业媒体代表及来自多个国家和地区企业家代表，围绕“探究直销发展本源”主题，分享各自对探寻直销本源的心得及研究见解，并提出相关建议，以鼓励直销企业坚守直销本源，促进直销企业的长足发展。

　　CWTO直销研究专业委员会专家委员会专家委员，中国政法大学法商管理研究中心主任，中国政法大学商学院创始院长、博导孙选中教授在会上解析了直销业升级发展之道。以下是发言实录：

　　各位嘉宾，各位领导，大家上午好。也很感谢组委会借这个论坛的机会和大家分享我的一些思考和观点。

　　首先，我认为今年会议的主题非常好，“探究直销本源”，实际上就是引起我们的一种反思，事实上本源的问题是什么呢?我认为是经营之道的问题。所以今天给大家分享的是直销业升级发展之道。

　　我们正处在一个新经济形态，在这个状态下使我们走到了一个新的十字路口。在这个时候我们重新探讨直销的发展之道，这个是对我们国家的经济，对直销的行业，对我们每一个企业以及对我们每一个人来说都至关重要。

　　介绍具体观点之前，我先引入一个问题和反思。我相信这种状态大家都经历或者看到过：一派郁郁葱葱的树林会因为一阵大风使他留下一片狼藉的现状，这在自然现象里是普遍存在的。有一些树被吹倒了，有一些树被折断了，它告诉我们什么?我们应该从中有什么感悟?第一，我们会看到可能是因为它的树叶太多，所以有一句俗语“树大招风”;第二，有可能是树干太细，支撑不了强大的风吹;当然更为严重的是有可能树根太浅，承受不了这样一棵大树和风吹。而这就是转型时期必然出现的一种状态，因为一旦转型，风向就会改变;如果我们把它结合我们的直销企业来看，我相信一次新的洗牌又将开始，有的树会被折断，有的树会被拔倒。为什么会这样?这实际上我们应该从道上来进行反思，也就我们今天的主题“探索直销业之源”。

　　我相信今天有些企业的树叶会出问题，会招风;很多企业的模式和机制，也就是它的“干”承受不了现在的经营，当然更为严重的是它的价值观、价值体系、经营理念，也就是它的“根”和人要做出适度的调整。所以这次探讨这个问题非常重要。

　　从我的观点来看，要探究直销的本源可以从三个方面：一是直销的机制的本源，二是直销管理本源，三是直销价值的本源。关于直销机制的本源，去年在天津论坛上谈的就是直销机制，现在由于互联网的出现，新的社会关系的调整，直销的机制在变化，当然今天我要探讨的是直销管理的本源问题。如果有可能，我想明年，因为我正在探讨思考直销价值的本源的问题，我们再做进一步的探讨。

　　今天以直销管理本源和大家做一些分享。直销的管理一定要随着环境的改变而做出调整，并且是从本源上，从道上来调整。中国的经济发展，整个环境正在发生调整，如果我们用最简单的概念来概括，那就是速度在降低，我们叫降速发展;第二是结构优化，调整我们的结构;第三是重新寻找创新的动力和机制。虽然这几点是我们国家整个经济状态的三个特征，但是也可以用于直销行业以及直销企业在降速发展过程当中，直销企业如何保持稳定，如何进行结构调整，结构调整不仅仅是国家的问题，是每一个行业、每一家企业也需要做出调整，该放弃的要放弃，该去掉的要去掉，有短板的要补齐等等。

　　最重要的是我们要在这个背景下找到创新的模式和道路。当然我们要清醒的看到今天发展的方式正在转变，从追求数量到提升质量的转变，从外延扩张到内涵的发展。事实上我们今天很多直销企业的发展还主要把精力和资源用于数量的追求上，我相信，如果我们尽快的转向对质量的追求，这个企业会有衡量强大的生命力。刚才艾多美的介绍给我们提供了一个很重要的启示：要做好直销行业，直销企业要让客户认可还需要从质量，所以他们强调绝对品质、绝对价格。由于这样的转变，我们直销行业和企业都要有相应的转变。

　　另外现在看到的一种变化是竞争。竞争方式过去更多的是追逐市场，现在我们看到真正竞争是占有新制，占有顾客的新制才能拥有永恒的市场。所以，我们的企业要从简单的追求市场而转为真正抓住客户的心。此外，我们的竞争过去更多的强调的是资源竞争，看谁能获取资源，谁能够把我的产品推向市场。现在发现所有资源竞争背后最最重要的竞争是什么?是规则的竞争。其实直销业也存在这个问题，我们的创新在某种程度上模式创新的背后是一套新的价值规则的创新。所以，随着这样的转变，整个直销业要寻找新的创新的动力在哪里?国家提出全面深化改革，全面深化改革找到新的经济增长点绝对不是资源沉淀，而是改变规则，改变规则创造新的竞争力。我们直销企业也面临这样的状态。

　　面临这样的变化怎么办?必须要转换思维，只有思维变了，模式才能改变;只有模式变了结局才能重新展现。所以，我们必须在这样一个转型过程当中换思维、换模式、换结局。

　　如何“换”，我们就要反思我们现在做的是什么，这是我的一个理论研究，大家知道我主张做企业的战略和营销，其实我二十多年来在探讨一个新的惯例理论，这个理论已经得到了国内外一定的认可，包括哈佛商学院他们都认可这是一种新的理论分析，就是法商管理服务系，我觉得没有任何的单纯商业活动，任何都是法商活动，既要玩商业，也要玩规则。那么经营模式是什么，传统企业都在做经营管理，做的是什么?我认为，大家强调的是创造财富盈利的经济活动，经营企业的认为，企业的本质就是要赚钱，这个是大家所希望的，所以我们的出发点以“利”为目的，怎么增加财富，怎么做呢?形成一个组织。直销企业也是这样，有了一个组织，集结资源，产品资源和营销队伍的资源。然后就是业务，任何企业做的经营都是简单的三角形，讲管理很复杂，任何经营活动都是这个，严格来讲，过去的经营活动没有任何人怀疑它，但是，今天我想说我们所熟悉的经营活动应该是要调整的。这就是我们今天出现很多负面的影响，甚至是自然界给我们带来的报复。为什么是这样?因为我们这种活动事实上从本源上有问题，但是现在的企业包括直销企业还是做的这项经营活动。

　　问题在哪里?当然一般的理论很难找到这个问题，因为刚才展示的三角形是我们传统理论，也就西方称为管理学理论，而中国只有管理思想，没有管理理论。管理学院理论里最核心的是关于管理的定义，孔茨对其做了最简明扼要的解释，管理就是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里高效地完成既定目标。所以做企业就是设计一种良好的环境，让企业里的人高效完成目标。一般企业是这样，直销企业也是这样，在设计环境，使我们的参与者能高效的完成目标，这个如果一般来看它没有问题，但是现在我要说从新的管理家度，法商管理角度我们看到它有可能会有问题。

　　法商管理是什么，是基于效率与公平均衡的价值观和方法论进行有效的主体权益安排，以实现组织健康持续增长的目标。为什么我要对管理重新下一个定义，这个定义是怎么得到的，依据是什么，我不做更多的解释，我只简单比较一下。什么叫“良好环境?”过去只是说，要管理，要设计一个良好环境，那怎么评价“良好环境?”在这里看到是用一种新的思维，那就是在这个环境组织中，它既实现效率，还能有公平，说到底既能赚钱还能公平的分钱，直销企业业面临着这个问题。直销企业现在分钱的公平性，实际上是一个敏感的问题，这是第一。第二，人在组织里能高效完成工作，怎么使人高效完成工作，靠什么使他高效完成工作，那就需要考虑人在组织中的需求是什么，人在组织中两个需求：一个是权的获取，一个是益的满足，叫权益。如果仅靠经济利益刺激，在一定程度上能够使他得到满足，能够高效完成工作，但是他会有天花板。而让他有更多的尊重感，他的价值的实现就是获得更多的权，他同样能高效完成。而我们今天这两者很多时候已经脱离开了，只靠经济利益刺激，这在直销企业里面特别明显。另外，我们要目标不是短期的一锤子买卖而是持续健康发展，我们很多企业来去匆匆就是因为不具备持续发展。

　　从这个角度我们重新反思过去经营的状态，或者刚才我概括的经营的三角形。现在企业的出发点都是为了“盈”，这个“盈”是财务的盈，它可以通过数据的表达，而改变成“赢”。这里给大家讲一个典型的案例，那就是韦尔奇，韦尔奇被誉为20世纪代表世界的第一CEO，因为20世纪结束前一个知名的调查机构要想评选出人在20世纪最具代表性的第一CEO，20世纪世界上出现多少优秀的CEO，经过多轮的评比，海选之后排在第一位的就是韦尔奇，GE公司的CEO。他的成功并不意外，他走的就是真正的“赢”之道，而不是财务的“盈”。他写过一本书，在中国有翻译本，但是没有引起大家的重视，他走的就是“赢”道。什么是“赢”，韦尔奇的描述，“赢是伟大的，企业争取赢的手段必须是光明正大的，应该很干净、遵守规则，这是先决条件，那些用不公平的手段去竞争的公司和个人没有资格谈“赢”。我们用这个反思一下今天的直销企业，有多少企业是用干净的、遵守规则的方式来获得的“赢”。这就是为什么基于韦尔奇能代表20世纪，是因为他真正做的是“赢”。如果按这种思考，韦尔奇是做实践走出了一种“赢”道，我在理论上做了一个归纳。

　　赢道是过去管理的升级版，如果仍然用三角形来表述，企业的出发点应该是这个“赢”，所以这个“赢”不一定所有的指标都能够通过财务表现，因为那个“盈”是财务指标的盈，一个公司的赢，不仅财务指标好，还要顾客认可，那就是抓住了顾客的心。还要有品牌、有形象、有信用，这些是财务指标表现不出来的。只有这些综合的表现才获得了这个“赢”，而这样的“赢”怎么做呢?就需要组织是公平效力的组织，资源是安全健康的资源，业务是持续增长的。而如果用这个衡量我们今天的企业和直销企业，有可能我们能从中能得到感悟如何去改变我们在新的背景下实现企业发展的升级。

　　这就是我今天给大家的分享，谢谢!