胡沨

　　大爱赢销教育咨询创始人

　　IPTA中国分会常务理事

　　中国培训理事会常务理事

　　亚洲飞跃颠峰集团首席策略官

　　畅销书《经赢人生》《我是中坚力量》等作者

　　经过了一个艰难的2019年，又遭遇了2020年新型冠状病毒感染的肺炎疫情，线下的“场”被疫情切割得七零八落，业务模式严重依赖于线下“场”的直销，在疫情倒逼之下，如何求存求发展，甚至实现逆袭而上呢?

　　为此，候普传媒采访了大愛赢销创始人胡沨先生。在疫情期，他的一些思考和观念在一些企业的实践中得到了验证，这些企业取得了可喜的成绩，这些观点或许会对行业目前的处境有助益左右。

　　他认为在疫情倒逼之下，直销线上运营的步伐将被迫加快，大健康产业的爆发也会被提前。当下，企业应该转变认知，给市场以信心、能力和政策，实现由线下运营走向线上运营的道路。经销商也应该坚定大健康行业的信心，提升运用新工具的能力。通过企业和经销商的共同努力，度过这段疫情的困难时期，也为未来的线上运营打稳基础。

　　《直销》：疫情期，您辅导的一些企业取得了不错的成绩，您辅导的主要内容是什么?

　　胡沨：疫情开始后，当时我判断它在短时间内很难恢复，疫情期所有线下的会议、聚会难以开展，即便疫情结束了，也很难开展，因为人心理方面的因素还没有消除，这需要一个周期。

　　但是，疫情期公司不能不发展，伙伴不能不成长，市场更不能轻易地被放弃，因为人们的消费还在，创业和挣钱的需求还在。所以在大年初三的时候我就开始思考和理顺一些思路，陆续地给行业提出了一些线上运作的观点，一些我们深度服务的企业听从了，实践的结果目前看来也非常不错。

　　那么我辅导的内容，具体来说落实到三个点上：如何给信心，如何给能力和如何给政策。我们深度辅导的一些客户就按照这个思路做了，呈现出非常好的结果。

　　我在直播里专门做了这些东西，也是站在专业的培训行业角度去承担一份责任，希望可以为社会带来一些有价值的东西。

　　《直销》：当线下模式行不通后，您强调转到线上，具体来说，应该怎么做呢?

　　胡沨：针对线上运作，具体可以这样做：首先，从借力的方式来说，要借助一些线上的工具，每个类型的工具都要选择两个，最多不超过三个，公司可以依据自己的需求选择或者是创建。其次，要提升经销商应用工具的能力，公司要使每位经销商都有运用工具的能力。再次是组织运营的落地，这需要公司推出一系列相应的策略，不论是促销策略，还是报单调整的策略，都需要把经销商聚集到线上平台，实现线下到线上的转换。从线下到线上的变化，有很多的优势，它的成本更低，效率更高，而且跨越时空。

　　目前来说，很多企业和系统都不太适应。我组建的个人社群里，经常有企业的高管和市场的领袖反馈说自己是线上的小白，不会线上的运营。但是我想说得是，当初大家在经营企业、加入行业之前也都是小白，最终却由小白变成了内行，变成了行业的精英，其实现在转变线上也一样，所有的内行都是从外行开始的，所有的习惯都是从不习惯开始的，同样也需要像之前那样的改变和提升。

　　《直销》：企业在实现从线下到线上运营的过程中，需要有哪些准备工作?

　　胡沨：第一，认知的准备。企业与企业之间最大的区别是认知，认知是最底层的商业逻辑，只有认知变革才会带来认知变现。就像这次疫情之后，人的认知就会发生改变，过去人们追求钱，现在会追求健康。

　　从这个角度来说，今天行业的认知也要提升。线上运营是必然的，是未来的趋势。行业要认清形势，掌握趋势。线上运营，这不仅仅是我们的预判，现状是经济学家、企业家或者学院派都在做这些方面的事情，它已经在这样的发生着。线上运营要开始，不是我们想不想，而是因为它是当下形势所有人的判断，所以才会决定着未来。

　　第二，技术与工具的准备，创造或选择适合公司的工具。

　　第三，是训练和沟通的准备。要实现线上运营，大家要共同提升，或者接受训练。这段时间我们特别忙，我们辅导的公司启动转变，我们每一天都是5场以上的会议，随时沟通，逐层的沟通，就是通过这样的沟通和训练，来实现转变的成功。

　　《直销》：基于上述所讲，您对未来直销的展业方式有什么样的判断?

　　胡沨：未来线上的占比肯定会多起来，但线下肯定会存在。我们一直讲，不会走线上，未来将无路可走，没有线上走不快，没有线下走不稳。

　　至于说未来的趋势，大家一定要认识到，认知变革了之后带来的习惯变革，我们说21天重复形成习惯，90天就会形成稳定的习惯。而这一次疫情所持续的时间，将强迫大家养成线上运营的习惯。

　　所以我认为疫情将会是直销转向线上运营的一个关键转折点。因为除了消费者的习惯被养成，经营者也被迫养成，他们被迫地在这几十天甚至上百天里培养出线上运营的能力。

　　其实今天的这种变革早晚会来，只不过疫情让变革提前，这是一种倒逼，它让更多的人在这个过程当中有更清晰的认知。

　　《直销》：面对疫情之下企业的新困境，大爱赢销的培训从形式到内容作了哪些调整?

　　胡沨：培训的形式已经在变，由线下转到线上。我们通过微信群内的社群语音直播、直播平台里的在线视频直播、不直播的在线会议等等方式进行培训。这些方式过去都有，但是不被特别注重，现在简单了，我们随时开会。

　　在内容方面需要根据组织的方式来设定。我们要打造线上教育体系，也推出了一些直播课程，比如“线上俱乐部，团队新出路”。我们讲玩转社群、玩转营销，因而也相应地推出了“玩转社群新出路，发展维稳两不误”。这是一个系列，都是社群之下的转型探讨。另外，还有包括疫情之下的逆转策略，我们也推出了一些课程，比如“活下去不需要理由，活下去一定要策略”“疫情之下的市场逆转策略”等，我们早就在做这方面的直播了，一共播出了6集，从多维度来剖析目前环境下的发展对策。

　　《直销》：疫情之下，对企业、系统和经销商，您有什么建议?

　　胡沨：从公司层面说，如果公司不做变革，市场一定被别人收割，这是必然的。现在，所有人全部聚在一个环境——线上，这是从来没有过的。虽然现在空间是封闭的，但大家却没被封闭，反而更开放了，所有人都聚到了线上，所有的鱼都进入了一个池塘里，就看谁能收获。

　　现在直销是处于危机之中的，很可能被社交电商或微商收割。因为线上本来就是新商业模式的强项，他们可以快速地用策略、用工具、用他们的优势来收割。过去，直销线下是强项，粘度高，但是在变革的时期，如果公司没动作，那就很危险了。对于经销商来说，他们要生存和发展，人们终极忠诚的是自己要的东西。所以当一个平台不能给经销商要的东西时，不能因势而变的时候，他们可能就会重新选择。

　　对于市场伙伴，我们提议所有的市场伙伴对行业要有信心，首先是要对自己的选择要有信心，第二要在认知观念方面要有提升，第三要提升驾驭新工具的能力，提升线上运营的能力，聚焦到行业相关联的方面。现在网络上有很多课程可以学习，要利用好这段时间提升自己。因为能力就是实力，当实力跟不上机会，你可能会干得很累，实力跟不上机会，你肯定会被击溃，而不是被击退。

　　对所有市场伙伴，我们提议他们把握好两道免疫力的防线，一道免疫力是自己的身体，要守护好健康，大健康产业肯定会提前爆发。第二道防线就是配合政府进行隔离，等待疫情过去。

　　最后，就是要行动起来，真的不能再等了。在这个过程中，无论是企业和个人都要自救，自救才得救，自助才天助。我们要在这个过程当中，成长起来，收获起来，通过这一次的机会，重新焕发新机。

　　现在网上流行一句话“你以为的不是你以为的”。我们也经常讲“不是你以为的”，其实就是我们需要更多的思考、碰撞，寻找更多的发展思路。虽然每个企业不一样，每个人不一样，但是共性的要有，特性的也要有。

　　未来肯定会越来越好，社会也会越来越好。现在我们还在适应这个过程当中，如果变革得好，我们能够走在前面，其实对社会、对国家也是一种贡献。我们也期待国家在这一次疫情后，能够更快的复兴。