作为欧洲的豪门级直销企业，从2004年进入中国之初，欧瑞莲就成功吸引了业界的眼球，获得了诸多的期待和厚望。然而，十年过去了，欧洲大企的身份并未让欧瑞莲更高调、更大胆，与业绩腾飞的安利、玫琳凯甚至与曾经辉煌的雅芳相比，它的发展不急不慢，不温不火，让人有种恨铁不成钢的挫败感。

2014年初，欧瑞莲宣布将重组并创建一个新的全球业务区域——大中华区。这个独立的区域由欧瑞莲总部直接管理，为使其得到来自全球更多的关注，大中华区将针对本区域需求研发产品，以便获得更多的投资和资源以及更精确的决策。

这一举措，是欧瑞莲在中国市场扬帆远航的前奏？抑或是在中国市场蛰伏多年的顿悟？带着这样的疑问，《直销》杂志记者走访了欧瑞莲大中华区上海总部，与欧瑞莲全球首席执行官兼董事长马博朗（Magnus Brännström）先生一同探讨欧瑞莲的东征之路。

深耕中国初衷不改 

中国是欧瑞莲进入21世纪后，全球投资最大、最具战略意义的市场之一。从上世纪90年代中期起，欧瑞莲就开始密切关注中国市场；2003年，欧瑞莲在上海设立代表处，筹划在华投资项目；2004年8月，经过对中国各相关城市的全方位考察，欧瑞莲在江苏省昆山市成立独资企业——欧瑞莲化妆品（中国）有限公司，注册资本达4000万美元，投资总额超过1亿美元。

《直销》：据说在中国直销法生效第一天，最先积极递交牌照申请的不是雅芳、安利，而是欧瑞莲，事实是否真的如此？在当时的环境下，欧瑞莲为什么如此重视中国市场？

马博朗：是否是第一家递交牌照的企业我无从查证，但当时我们确实对中国市场寄予了厚望，也希望能够成为中国第一家获得直销牌照的企业。毕竟，我们是冲着“做中国最大直销企业”的目标而来的，这与我们的企业愿景也十分吻合，即“成为全球第一的美容品直销公司”。

    不可否认，我们现在与这个宏伟的目标相距甚远。但是，目前有幸成为中国唯一一家拥有直销牌照的欧洲企业，我们仍然感到无比自豪和骄傲，我认为欧瑞莲是独特的，我也相信我们的未来是美好的，这就是我们一直坚定不移地在中国发展的原因。中国是排在欧瑞莲全球前五名的重大市场之一，我们非常注重欧瑞莲在中国的发展。

 对我们而言，只要人们有变得更美丽、更健康的需求，欧瑞莲就有市场，而中国完全具备欧瑞莲市场发展所需要的条件。既然如此，那么我们还有什么理由不积极不重视呢？！

《直销》：作为欧瑞莲全球第62个市场，您认为中国市场与其它区域的市场相比，最大的不同点是什么？

马博朗：在我看来，中国市场最大的特点就是消费市场庞大，也正因为市场的庞大，才吸引了一大批的企业涌入。别人喜欢谈论不同点，但是我喜欢讲共同点。中国人希望变得美丽、希望家庭富裕，这听起来跟全世界人们都是一样，与我们的理念非常吻合。

一些外资企业会认为中国人很难合作。是的，的确是有不同，但是正如我前面所说，我认为共同点多于不同点。当然，我们也必须有针对中国市场的一些举措，中国北方人皮肤干燥，而南方人皮肤湿润。所以中国南方人更倾向于使用亚洲的护肤品，而北方人较适合使用欧洲的护肤品。这些研究工作都需要去做，这也是我们一直努力的方向和努力做的事。

除此之外，在中国，我们必须遵守法律法规，中国的相关法律和其他国家有所不同，所以我们必须做一些调整来确保遵守中国的法律。

先稳后行 保守扩张自有道理

欧瑞莲2013年全球销售总额度为14.01亿欧元，相较2012年的14.893亿欧元，其总销售额下降约6%。而中国区所创造的业绩为0.248亿欧元，在欧瑞莲全球总业绩中的占比仅有1.76%。

《直销》：近几年，欧瑞莲在中国的业绩每年都有增长，但整体业绩和增幅都相对较小，为什么始终无法强势增长呢？还是因为欧瑞莲还未适应中国的市场，有些水土不服？

马博朗：我只能说，我们在中国的发展将是一场漫长的战役，现在仅仅只是开始。我们竭尽所能地努力—提高—提高—再提高，我相信总有一天，我们会成为第一。从业绩来看，中国在欧瑞莲全球业绩中确实占比很小，但从另一个角度来看，也说明了欧瑞莲在中国还有很大的发展空间和潜力。这也正是欧瑞莲建立大中华区的初衷，我们需要一步步地将欧瑞莲的品牌真正的落实到各个层面。

所以，我们需要一些时间来学习，这可能是业务方面的原因，什么业绩的增幅小与我们的策略相关，但我想说我们会做得越来越好。就好比整个直销业在98年后一直处在法律界限的边缘，而现在，大家已经受到认可并成长了。你必须要不断进取，只要你努力，明天总会比昨天好。欧瑞莲做大，这是既定的事实，只是时间问题，而不是为什么的问题。我们每天都尽最大的努力做到最好，这也是欧瑞莲独特的企业文化。

《直销》：相较于安利、如新和玫琳凯，欧瑞莲给行业的印象是低调保守，这是公司的发展战略吗？

马博朗：我想，这得看你怎么定义“低调”这个词。我们会继续做我们自己，诚信，尊重人，帮助他人完成梦想，我们仍会用我们自己的方式来做这些事情。如果低调的意思是不激进，那么我们将继续保持低调；如果低调的意思是没有高的销售业绩，那我们将不保持低调。我们会继续努力，成长，做更大的业绩。

    而且，我们并没有刻意保持低调，只是因为我们还不够强大，所以需要更稳健的步代。只有这样，我们才能走得更踏实更长远。但正如中国一句古语，‘酒香不怕巷子深’，虽然欧瑞莲没有太多的宣传投入，但是仍然积累了一批批忠实的消费者，且这个数量还在持续增长中，这是一个不争的事实。我们不在会乎一些短期的表现，我们更关注的是长期和未来，关注的是欧瑞莲的品牌能否不断扩张、成长，这才是我在乎的。

    在中国发展的十年，可以说，我们一直在努力的适应和改变，让我们的产品适合中国人，为此我们在中国建厂，同时也让我们的制度适应中国直销市场。这当中我们虽然也走了一些弯路，但目前看来，结果还是好的。

为而不争独步中国

中国市场的巨大诱惑已让众多跨国企业硬生生地将其发展战略向中国市场倾斜。例如英特尔公司将其研发业务全部复制到中国，这在其公司历史上是绝无仅有的。全球最大的电梯生产商奥的斯电梯公司为跟上中国保障房市场节奏，甚至打出了“为中国而设计”的招牌。毫无疑问，这些举措在很大程度上助推了跨国公司的在华业务。对于同样注重中国市场的欧瑞莲，同样需要花些额外的心思。

 《直销》：产品是企业发展的核心，对中国消费者而言，欧瑞莲产品具备何种优势？

马博朗：欧瑞莲的产品以北欧天然植物为原料，通过全球360多万名直销员的专业化服务，已经源源不断走进全球62个国家的千百万个家庭。我们注重从自然界汲取灵感，采用现代科技萃取植物精华。为了实现自然精粹和科技智慧的完美融合，欧瑞莲在爱尔兰的都柏林和瑞典的依格拉萨设立了高科技研发中心，汇集了生物、化学、医学、皮肤学等领域的100多位科学家。现如今，诸多科技成果已经成功应用于欧瑞莲设在瑞典、波兰、印度、中国和俄罗斯的5个工厂，涵盖护肤用品、彩妆、香水、个人护理用品、营养保健食品及相关辅助用具等1000多款产品，每年推出新品或升级配方近300种。

     同时，为了更贴近中国消费者的需求，在研发环节，欧瑞莲结合中国地域气候特点、人种的体质、肤质特征等诸多因素与中国高端科研机构合作，致力于生产研发更加适合中国消费者的优质产品；在采购环节，欧瑞莲利用网络搜索与信用记录核实相结合的办法调查第三方的诚信记录，仔细审查第三方供货商的资质，认真建立第三方资质档案，严格检查护肤品和营养品中的每一种原材料，以保证原材料无毒、无害、无污染，完全符合甚至高于国家相关标准；在生产环节，欧瑞莲坚持简约、自然和科技相结合的生产理念，不断提升生产部门的科技和环保水平，建设一流的国际先进生产体系。

《直销》：有人说欧洲文化是“为而不争”，您认同这种观点吗？这种思想在欧瑞莲身上有何体现？

马博朗：中国的《道德经》称“圣人之道，为而不争”，并有篇章详细记载“为而不争”是人生修养的最高境界，所产生的最终结果就是“以其不争，故天下莫能与之争”。这句话放在欧瑞莲身上，可以理解为诚实，实事求是。

欧瑞莲是一个诚信的公司。从一些电影中我们发现，欧洲人不像美国人那样喜欢竞争，但实际上我们竞争也很激烈。只是美国人面对竞争激情四射，而我们看上去却相对保守。欧瑞莲在市场竞争中强调保持自我风格，禁止夸大其词，这对我们来说是很重要的。虽然这样显得我们并不那么激进好斗，但我们把它看成是引以为自豪的事情，迄今为止我们一直都是这么做的，所以我们晚上都能睡个安稳觉。

《直销》：欧瑞莲2014年在中国市场的工作重点为何？

马博朗：我们会逐渐加大对品牌的投入，事实上我们已经开始在做了，通过销售顾问、办公室传达品牌的精神，或者后期会有广告宣传计划。但我们的目标不是品牌，而是为了帮助更多人：开发新产品，销售产品，为销售人员提供机会，成就梦想；帮助更多的人实现他们的梦想。我们相信，独特的事业机会和产品、专职的员工、管理层和独立的销售顾问，以及强大的企业文化，所有的这些力量将引导我们最终达成这个目标。

同时我们将在原有直销区域基础上，继续新增直销城市；加强业务计划，增加经销商和销售人员的收入；持续扩张分公司和品牌；升级易莲网，让界面更优化，使用更方便，打造便捷的线上和线下支付。这些都是我们今年的工作重点。

《直销》：您对大中华区寄予了怎样的厚望？

马博朗：我对大中华区有很高的期待。大中华区是一个独立的区域，由总部直接管理，如此，欧瑞莲大中华区将会得到来自全球更多的关注，针对本地需求研发的产品，获得更多的投资和资源以及更正确的决策。如今，我们在中国设立了区域办公室，未来我们会更好地更长远地发展这片市场，建立销售系统，建立更好的沟通，组织多媒体会议。帮助在中国市场和其他城市之间更好地开展产品直销，我们会更多地支持这里的发展。

附则：

一切，源于一个梦想

    1967年，乔纳思·翰林和罗伯特·翰林兄弟与他们的朋友本戈特·荷斯顿一起将一个雄心勃勃的计划付诸实施，只为实现他们共同的梦想——让人们能够从来自于瑞典的天然、高质量化妆品中受益。

他们将目标放在了生产含有天然成分的产品上，且承诺不在动物身上进行试验和测试。当很多化妆品公司通过零售商店接触顾客时，欧瑞莲的创始人选择了一条截然不同的道路——直销模式。他们意识到许多人都拥有经营自己事业的梦想，帮助这些拥有梦想的人通过销售欧瑞莲的产品给予他们创建自己事业的机会。

生活因梦想而精彩充实，每个人都拥有属于自己的梦想。对于翰林兄弟来说，欧瑞莲最初也是源于一个梦想。而现在，它是一个舞台，无论消费者、顾问还是员工，欧瑞莲都将为他们提供成就梦想的舞台。