韩国，一个让人喜欢的国家，虽然没有绝妙的景色，也没有繁华的景象，但是那种平易近人的淳朴之气却是让人喜欢。

　　韩国，一个惹人喜爱的地方，这里有很多让人喜爱的风情，有纯净美丽的大海，虽然不是波涛汹涌的壮观，但是却清澈宁静，让人喜爱。

　　韩国并不是一个历史十分悠久的国家，在韩国的历史上，很长的一段时间都是我国封建社会时期的一段段的附属国经历，可以说韩国的文化和历史在很长的时间上来说是与我国有很大的关联的。然而，现在的韩国已经成为了亚洲经济强国，不管是在亚洲境内还是世界范围内韩国在经济上都有了相当重要的地位，除了经济，韩国近几十年来也在各行各业中不断的融合上自己的文化和交流，比如韩国的韩剧和整容业都已经成为了韩国很重要的产业支柱。但是，我们今天研究的并不是这两大产业支柱，而是另一个让无数人坚持并向往的行业——直销业。

　　韩国直销业和中国直销业的历史同样有着惊人的相似，在韩国，刚刚出现直销企业时也曾受到政府的严厉抵制，韩国政府甚至一发现有人从事直销活动就予以逮捕。经历了一段时间以后，尤其是看到美国对直销行业全面放开，韩国政府才逐渐缓和了态度。这其中一波三折的经历像极了中国直销。韩国于1995年针对直销业，制定了相当严格的管理法规。韩国《直销法》可以说是目前世界上最系统的直销法，内容之详尽非其他国家直销法可以企及。内容包括：总则、直销、通信销售、多层次传销、补充、处罚，尤其是处罚是规定得非常详细且严厉的。例如对产品的限定，必须是重复消费的日用品(如家电等都不允许直销)。同时明确规定，不允许直销公司卖高价产品，规定产品销售价上限为150万韩币，即人民币1.2万元左右。

　　直销产品

　　那么在韩国的直销市场中，哪些产品是被允许销售的呢?按照类别来划分，韩国直销产品同样可分为5大类，即：保健食品、化妆品、生活用品、通讯设备、其他产品。按产品种类进行精细化分类包含：书籍类、健康功能食品、生活用品、净水类、洗剂类、磁带(CD)、美容用品、教辅材料、其他。综合前几年韩国直销协会的数据统计，上述几类产品的销售份额比例如下图：

　　图1 韩国2011-2014年直销产品平均销售比例图

　　从图1我们了解到近几年来，韩国直销领域中健康功能食品(36.6%)和美容用品(25.8%)一直保持着较高的销售占比，这与我国直销品类占比差不多，这与地缘相近、消费者生活习惯想同是有密切关系的。不仅如此，韩国直销公司在保健品与化妆品类产品的输出，于中国也是有着密切的互动，如与天士力公司有紧密合作的佳友公司，共同成立了金士力佳友(天津)有限公司就是典范，再就是爱茉莉化妆品(上海)有限公司也同样是有着韩资背景，尽管自2011年获牌以来，爱茉莉公司在中国的业绩表现并不好，但是其旗下的兰芝、爱丽、雪花秀、韩律这些产品在中国消费者群体中也是耳熟能详的。产品实力历久弥新，这也是值得我们的直销企业需要学习的地方，以同样的方式，将我们的产品在韩国市场中打开一片天地。

　　直销人员

　　尽管韩资背景的企业在我国均表现不佳，但是直销在韩国本土的发展还是相当不错的，销售额水平连续几年都能保持在全球前五的水平，对于一个国土面积不足10万平方公里的国家来说实属不易。不仅如此，我们经过一番统计调查，韩国直销从业人员数量(如图2所示)也是非常惊人的，以目前韩国总人口稳定在5000万上下来衡量，即平均9-10个民众之中就有一个是直销从业者，由此可见，在韩国，直销已然成为了一种常态。有数据统计，直销占韩国营销市场份额达5%到6%，这一数据显示在韩国人与人之间的销售形式是比较认可的。在美国曾经做过这样的统计，在美国全社会把所有的人联系起来，需要多少销售呢?如果你在美国认识5.5个人，就可以把全美国联系起来。而在韩国因为人口并不是很多，只需要认识三个人就可以把韩国人脉联系起来。从图2我们还可以看到的一个现象是，近几年来韩国的直销从业者数量有了大幅度增加，结合韩国直销协会统计的资料，我们细化韩国直销从业人群性别比例：男性直销从业者占32.2%，女性直销从业者占67.8%;其中销售人员性别比例分别为男性26.2%，女性73.8%;最后再以登门推销的直销从业者为例，女性所占比例为87.58%。综上三组数据，足以说明女性在雇佣时所占的压倒性优势是显而易见的。

　　图2 韩国2006-2013年直销从业者数量统计图

　　对韩国直销行业2011-2013年的从业人员年龄按未满20岁、21~30岁、31~40岁、41~50岁、51岁以上这5个年龄段进行划分，我们得到图3，从图3中的数据显示，51岁以上的直销从业人员占比37.4%，比重最大。其次再是41~50岁的人群占比32.5%，31~40岁的人群占比23.7%，21~30岁的人群占比21~30岁的人群占比6.3%，未满20岁的人群占比0.1%。其中41岁以上的从业人员综合占比达到了69.9%的巨大比例，这一数字表明韩国直销从业人员的高龄化特征日益突出，同时也从侧面反映出了两点：一是直销是一项比较适合中年人从事的职业，二是直销较适合作为一项副业来为生活锦上添花。

　　图3 韩国2011~2013年直销行业平均从业人员年龄层分类图

　　直销模式

　　首先韩国直销模式主要分为两种，即访贩式和多层次销售，而访贩式又可称为登门推销，同时其可细分为访贩式和保荐访贩式。关于韩国直销模式的各项区别，我们通过表1做了较为清晰的说明：

表1 韩国直销模式特点概要

	访贩式	保荐访贩式	多层次销售
特点	只允许1层	最多3层	拨比不得高于35%
	无拨比限制（平均在50~70%）	拨比不得高于38%	产品成本单价不得高于1,600,000韩圆(1,600美元)
	无产品成本限制	产品成本单价不得高于1,600,000韩圆(1,600美元)	须加入消费者赔偿保障系统即共济组织或多层次直销联盟

　　以上两类销售模式在销售规模上，我们通过韩国直销协会的统计数据得知，多层次销售销售额较为稳定，登门推销销售额逐年增长。造成这种现象的原因，我们分析是由于人们对直销行业的愈发认可，同时体验式营销模式更能激发消费者的购买欲望所致。另外，最大的隐性要素是登门推销的成本率较多层次销售的成+本率更低。两类销售模式销售额及销售成本率数据详情如表2和图4所示：

　　表2 韩国各直销模式销售额统计表 单位(亿韩元)

年度	多层次销售	登门推销	总销售额	同比增长率
2001	3兆8286	2兆9470	6兆7756	—
2002	3兆812	3兆4830	7兆2932	7.64%
2003	2兆7521	5兆1860	7兆9381	8.84%
2004	4兆4719	5兆7010	10兆1729	28.15%
2005	3兆4313	6兆	9兆4313	-7.29%
2006	1兆9371	6兆2000	8兆1371	-13.72%
2007	1兆7743	6兆7345	8兆5088	4.56%
2008	2兆1956	7兆0927	9兆2883	9.16%
2009	2兆2585	7兆6139	9兆8724	6.29%
2010	2兆5334	7兆8681	10兆4015	5.36%
2011	2兆9492	9兆3121	11兆2613	8.27%
2012	3兆2936	8兆2479	11兆5415	2.49%

　　图4 韩国直销模式之成本率对比图

　　除表2之外，针对登门推销这种直销模式，韩国直销协会也提供了一份较为详细的企业地区分布(如图5所示)，从图5中我们也可以从侧面了解到韩国哪些城市的直销发展情况较好。

　　图5 韩国登门推销企业地区分布图

　　从图5可以看到，在韩国登门推销企业地区分布最广的是首都首尔(31.9%)，首尔是韩国的经济、科技和文化中心，同时全韩超过1/5的人口居住于此，这也是为什么这里是韩国直销发展最为兴盛的原因所在。其次是京畿道(19.7%)，京畿道的常驻人口甚至比首尔还多，但由于经济能力达不到首尔的水平，所以在登门推销企业的分布上也略逊一筹。因此，我们通过图5也可以了解到，我们国内的直销企业要想去韩国开拓市场，最有可能获得成功的两个地方就是首尔和京畿道了。

　　处理制度

　　为了解决顾客的不满、投诉、意见等问题，企业采取了多种处理制度和措施。大体制度及数据占比情况见表3所示：

　表3 韩国直销处理制度占比变化表

处理制度	2011年	2012年	增减率
运营消费者商谈室	92.7%	100.0%	7.3%
一定期限内售后保障	58.5%	90.5%	32.0%
一定期限内产生瑕疵时允许退货	78.0%	87.8%	9.8%
一定期限内无条件允许退货	85.4%	82.9%	-2.5%
一定期限内退款保障	90.2%	78.0%	-12.2%
打折优惠券制度	7.3%	9.8%	2.5%
消费者损失救济制度（卖场担保保险，第三者代管契约，共济会）	58.5%	56.1%	-2.4%

　　由表3我们了解到韩国直销企业大体采用7类处理制度，来解决消费者因不满投诉的问题。这7类处理制度中，前6项我们中国企业也大多采用，唯有最后一种可能大家听起来较为新鲜，这也是由于第三方或非营利性机构的介入所致，在我国要想实现这一制度，当务之急就是成立直销协会。完善处理制度的建设，保证消费者的利益不受损失，其实就是实现直销行业腾飞的关键。

　　销售业绩和报酬的支付形式

　　多层次销售的情况“月结”的方式所占比例最大为63.2%;其次是“周结”所占比例为26.3%;其余的结算方式所占比重为10.5%。其中其他的结算方式包括有：2个月份为两次，各自15天末结算，以及1天1结，或者以28天为单位结算。

　　登门推销的情况，占销售人员报酬的支付方式最大比重的是“仅从销售额中提成”为79.2%，下面“每月固定工资+销售额提成”的占20.8%。因此销售额提成是最主要的支付方式，几乎不存在每月支付固定工资的情况。

　　销售员一天的平均销售额在20万韩元以上的占有41.5%的最大比重，10~20万韩元的占29.3%，5~10万韩元的占26.8%。1~5万元的占2.4%。详细数据如表4所示：

　　表4 韩国直销从业者每日销售额占比分类表

销售额区间	登门推销	多层次销售	全体
1~5万韩元	3.70%	——	2.40%
5~10万韩元	29.60%	21.40%	26.80%
10~20万韩元	18.50%	50.00%	29.30%
20万韩元以上	48.20%	28.60%	41.50%

　　从表4可以看到，采用多层次销售的直销从业者，日均收入多集中在10~20万韩元，而采用登门推销的直销从业者，日均收入多集中在20万韩元以上。所以，这也能从效果的角度分析，为什么越来越多的人更热衷于采用登门推销的方式来销售产品了。