《直销管理条例》出台近十年了，“遗憾”的是：目前，中国直销仍然存在三个不成熟：一是市场的不成熟。地区发展不平衡，经济发达地区如东南沿海城市、东三省、山东、河南、山西等地发展较快，经济相对落后、思想相对封闭的西北地区发展较慢。二是企业的不成熟。特别是本土企业在资金、人才、管理、培训等整体核心竞争力上较弱。三是政策的不成熟。执行标准缺乏科学依据，造成这一现状，我们还需从政策、企业、从业者等多个层面去思考其原因所在。

　　直销前景呈乐观化趋势

　　从政策层面来看，相关法律法规在逐步完善，行政审批权进一步简化与下放，直销企业产品说明重大变更的审批权，在2010年由国家商务主管部门，下放到各省级工商主管部门。其次，政府对放牌的速度日渐加快，均反映了政府对待这个行业的态度在逐步放宽。从合理性分析是符合行业发展规律的，对规范中国直销的发展，以及形成有中国特色的直销法规体系，都具有积极的推动作用。2014年发放7块直销牌照，特别值得关注的是：内资拿牌企业占全年拿牌企业90%以上。例如：《直销管理条例》规定申请直销企业必须有三年试运营，而有些企业根本没有经历三年的试运营，却直接拿到了直销牌照。足以说明，政府对待直销的态度放宽了。

　　同时，企业及产品不断增多。据不完全统计，目前仅向商务部报备的企业达8000多家，另外，还有一些没有报备，而踩着黄线试水的企业越来越多。例如：中粮集团等都是实力不错的企业，先后都在试水直销。仅从这一点来看，直销还是被一部分企业，甚至是国有企业所认可的。其次，采用直销模式的产品范围进一步扩大。直销产品由最初的保健食品、化妆品、日用品、器械等四大类，进一步延伸到了服装、保险、收藏品、电子、通讯等高科技产品。

　　未来，直销产品的涉及面还会越来越广，只要不是太冷门的产品，将有更多的产品以直销的方式与消费者见面。例如：翡翠、玛瑙、手机等各种各样的产品将以直销的方式呈现在消费者面前。尤其这几年煤碳、地产业不景气，使得整个产业链如装饰、建材、运输业受到重创，再加上经济大环境处于低迷，特别是各行各业的中小型企业都正处于一个瓶颈期，都将面临转型或产业结构升级，这样一来，顺理成章就选择了直销。这不仅是一次大胆的尝试，也是产业结构调整的关键转折点。

　　从业人员的素质得到提升。目前从业人员女性约占整体从业者70%以上，仍然以初、高中文化居多，大专以上学历占三分之一，离退休人员占7%。这与产品主要集中在保健品、化妆品和日用品几大类有关;其次，女性更喜欢投入小、风险小的项目;再者，中年女性就业难度比较大。另外，从业人员从最初的下岗工人、农民，逐渐向传统生意老板、大学生、医生、老师、保险业等各个行业都有兼职从事直销的人，从业人员的整体文化素质逐步提高。

　　暴露问题呈明显化趋势

　　首先，缺乏市场公平竞争机制。虽说政策比前几年宽松多了，但从政策的执行层面来看，仍然缺乏市场自由化，特别是行业执行标准缺乏科学性，政策条文与实际执行依然存在两张皮。加上地方保护主义严重，对形成一个开放、公平的市场竞争环境还很难。当政策有失公平时，难免逼得一些企业，不得不炒短线，快速赚钱，甚至打一枪、换一炮，做上三个月就停，改头换面后接着再重来。

　　其实，政府也明白，《直销管理条例》的确存在问题。事实证明，拿牌企业的业绩普遍下滑，经销商纷纷流失，到一些没有拿牌的企业重新创业，甚至搞资本运作的大有人在。

　　值得我们思考的是：雅芳的退出到底是自身问题，还是迫于政策的无奈?作为企业自身，亦缺乏理性客观的判断。首先是企业综合实力不够强，特别是内资企业本来就缺乏核心竞争力，不愿意长时间培育市场，甚至更愿意短期逐利。

　　其次是企业与体系两张皮现象严重。作为企业本身由于缺乏行业经验，在求贤若渴的情况下，往往被所谓的大师们“忽悠”，刚开始只好一味地听从体系意见。而体系领导人很少能站在企业的高度去考虑问题，尤其前期为了快速启动市场，或者出于为本人利益着想，利用诱人的奖金机制，快速启动市场，这种情况最容易崩盘。到头来体系领导人是赚钱了，企业被玩崩了，没有赚到钱的人一再地抱怨企业，而背黑锅的还是企业本身，企业却成了体系或个人逐力的工具。

　　最后，市场发展速度快，而企业内部的培训、服务体系没有及时跟上，导致市场运营与售后服务、培训体系不能保持同步发展，这也是企业存在的一大弊病。

　　一个健康的市场体系，必须有相应的培训体系、服务体系来作支撑，否则，市场发展太快，而教育、服务跟不上，市场上的问题就多，问题得不到及时有效解决，最终导致市场推进不下去。

　　第三，从业者缺乏脚踏实地的精神。直销进入中国20年，的确造就了很多富翁，同时也造就了很多浮躁的难民。专门有一帮天天在考查项目，最后成了名符其实的“会虫”，到头来却都没有真正运作。久而久之，一部分经销商的价值观普遍迷失，很多人居然跑去做非法融资。其浮燥之心，可见一斑。更有甚者，自称有团队和大量的人脉，张口就向公司要钱，甚至向企业提出十分苛刻的条件。实际上，这部分人缺乏的不是从业技能，而是良好的从业心态，以及脚踏实地的精神。

　　最后，从舆论导向上来说，理论与实践严重脱节。相关直销的理论研究，明显滞后于直销的发展。任何一个新型的模式，如果得不到知识层面的引领，就会碰到很多瓶颈。虽说近年来一些高等学府如北京大学、南京大学都设立了直销研究中心，民间也有一些研究机构，但是主流研究机构与市场脱节严重，理论很难指导实践，而实战派又缺乏相应的理论高度。今后，专家能否从教室走向市场一线，让理论与实践相结合，决定了中国直销理论研究的未来。相反，近年来，体系内也有实践派出过一些具有实用价值的资料，而又缺乏一定的理论高度和权威性。

　　中国直销的未来发展

　　有人认为直销就是一个行业，这是错误的认识，也是一个长期以来的误区。直销只是一种商业模式，未来，采用直销模式的产品和行业将会不再受到任何限制。例如由原有的保健食品、化妆品、日用品等几大类扩充到服装、建材、保险等各个行业。凡是能采用直销模式推广的产品，多数企业将会尽可能地采用直销模式，只有这样才能真正体现市场自由化，也符合人类文明进步和市场化发展的需求。

　　政府在十八中提出“让老百姓收入翻番”，仅仅依靠工资来源根本没有那么大的涨幅，只有直销倍增的机制，才能让老百姓的收入实现翻番。近几年来，直销产品已由原来的保健食品、化妆品、日用品、保健器械四大类，逐步向纺织品、电子产品、通讯设备、玛瑙、翡翠等高科技和珍藏品方面延伸，政策的扶持将会成为直销市场的一大利好。

　　而站在企业角度，则需要始终把握市场主动权。首先，企业与体系建立共依共存的机制。由于直销是舶来品，特别是内资企业缺乏这方面的管理经验、管理人才，不得不与体系进行合作。而企业与系统是一种共依共存的关系，但在经营上表现出各自的独立性。当企业处于弱势时，强势的“系统”难免产生唯我独大的势头。 一些比较强大的系统，难免觉得脱离企业而独立存在。而实际上任何一个体系脱离了企业都是不可能独立存在的。

　　企业与体系的合作，必须建立起健全体系管理机制，让体系核心领导人的利益与企业利益挂钩，杜绝企业与体系两张皮。其次，企业必须始终掌握市场主动权。系统是直销企业营销和培训计划的执行者，而不应该是制定者和操盘者，这种角色不能混淆更不能互换。特别是培训外包，容易使企业迷失方向和丢掉自己的企业文化，导致从业人跟体系的感情比跟企业的感情更深。最后使大家都以为跟体系合作，却忘记了他在跟企业合作。因为专业培训机构往往宣导的是自己的文化，而不是企业本身的文化。一旦企业发生风吹草动，整个体系就瘫痪了，将企业置于相当被动的位置。第四，进一步寻求直销与传统销售的有机结合的复合式营销模式。特别在文化和教育上回归理性，才是直销的必由之路。直销与传统营销既有共性，也有不同。其实，所有的营销模式都离不开十六字方针：发现需求，满足需求;发现问题，解决问题。直销并不神秘，是一些人把它披上了神秘的面纱，希望企业不要把问题复杂化。

　　未来，如若能把直销的奖金机制，运用到传统三级代理模式中来，使我们的传统三级代理既有线上收入(网体收入)，又有线下收入，这才是最完美的有机结合复合式营销模式。这样一来，很大程度上回避了传统连锁销售的短板——既连不起来，也锁不住;又回避了直销的短板——可信度差。例如：北京陆机科技有限公司，采用三网合一的模式：电子商务+三级代理+会员加盟，试运营一年多以来，收到了非常好的效果。

　　分析了政策环境与企业自身，还有很重要的一环就是经销商。经销商必须放下浮躁，脚踏实地，才是直销的最大福音。首先，团队切忌平移。团队流失让企业损兵折将，相反，哪一个体系平移没有受到重创呢?据不完全统计，体系平移的跟随率不足20%，因为任何一个体系都是在企业平台上建立起来的。当你进入一个行业，只相当于选对了方向;与企业合作，相当于坐上了这辆车。当你决定改乘另一辆车时，甚至想要改换原行程方向时，未必这群人都跟着你下车。

　　业界有句顺口溜：赚钱的人不平移，平移的人不赚钱。据我了解，月收入达到2万以上的人，一般不会轻意换乘车(企业)。不停地更换平台的人，基本都是没有稳定收入的直销难民。其次，避免客大欺店。系统领导人应该警醒的是：当系统凌驾于企业之上，你认为系统可以脱离企业，而能管理众多经销商时，你的危机将可能刚刚开始或已经来临。当你认为企业都是傻瓜，你可以不专而为吃百家饭时，突然明白过来的企业，就可能都不给你饭吃了。

　　目前，许多企业老板已经警醒，包括企业高管在内，频频跳槽总不是一件好事。一个不会游泳的人，总靠不停地更换游泳池，是解决不了问题的。不妨回顾一下，曾经在业界非常优秀的体系领导人，正是因为频繁地更换平台，基本没几人功成名就;而不换池的人却都终成正果了。 例如：天狮的白萍当初是个秘书，20年一路走来，成为了天狮的顶梁柱。

　　总之，企业、体系、经销商谁离了谁都是不可以的，只有真正实现企业、系统、经销商三方共赢，才是真正的大成。直销正是由于准入门槛低，才致使从业人员素质的良莠不齐。而社会、企业、体系都应该带着包容的心态，正确引导从业人员既不能相信一夜暴富，更不能存在等要靠的思想。这个世界上从来没有不劳而获的生意，从业者都应该报着冷静、客观的传统生意人的良好从业心态从事直销，会收到事半功倍的效果，这才是直销事业向健康有序的方向发展的福音。我们来到这个世界不只为赚钱而来，而是为了做人，如果只记得赚钱，却忘记了做人的道理，有一天就连赚钱这么简单的事都做不成了。

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