2014年12月5日，海南金芦荟幸运地在距离新年还有二十六天的时候，获得了梦寐已久的直销牌照，连同早它四天就已经获牌的四川福能源，2014年获牌直销企业数量达到了7家。穿上直销的“红舞鞋”，就意味着以后要在行业的大舞台上走下去，而这些直销新面孔，首先面临的问题，是如何顺利地起步直销，这关系到长远的今后。

　　对于直销企业而言，直销牌照犹如一纸通关证书，有了它，一切直销活动似乎都是顺理成章的事情，但是回顾获牌企业的发展过程，就明白了直销牌照只保通关，而不是万能的护身符：同在一片屋檐下做直销，有的企业能在市场业绩扶摇直上的同时也保持着良好的口碑，而另外一些却长期身陷业绩增速缓慢、公众事件和丑闻频出的泥潭，更有甚者，在获牌运作一段时间后，出现被商务部摘取直销牌照的现象。这其间的好与坏，自有一番说法。

　　“悟以往之不谏，知来者犹可追。”溯古不为伤悼，而在鉴今，在前车之鉴的基础上，新获牌的企业，直销业务起步时，人才如何遴选?战略如何制定?管理与经营以何种姿态转型?笔者为此“操碎了心”。

　　团队打造 莫让利益遮双眼

　　企业获牌后，通常会有一个共同点，那就是公司的当家人都很“忙碌”，忙着公司事务的同时，也忙着接待各路慕名而来的别家企业的团队领导人。

　　这样的现象，已成为了行业中的一个共性：只要有企业获牌，一定会有大批的团队去找企业，谈合作也谈条件。对于企业而言，直销启盘当然希望有更多的团队来一起运作市场，而对于团队而言，也希望找一家市场尚处空白的企业，未来有更多的收益。看似并不矛盾的二者，或者说看似能够“双赢”的二者，是否能够有一个好的结果。

　　对于这样一种现象，资深媒体人吴培伦表达了一些看法：“对于企业而言，在选择团队的时候，一定要看这个团队是否已经在多家企业供事了，是否只一味地谈条件，需要一个很高的平台，对于这样的团队一定要慎重选择。因为今天你获牌了能给他一个高的平台，将来别的企业获牌了，能够给他一个更高的平台时，可能带着团队就走了，对企业而言无疑是很大的一个损失。”

　　虽说，外来的和尚会念经，但是直销这本“经书”，也并不是只有外来人能念好，这就要求直销企业在整合团队和企业原有团队之间，要保持一种平衡的关系。企业在对整合的团队给予照顾性措施的同时，也要施予老团队的经销商正确的引导，不然带着团队之间互不团结的隐患上路，直销事业终将失稳。

　　企业刚刚转做直销，的确是有许多事情需要处理，但是忙碌不等于盲目。人才任用事关事业成败，特别是对事业未启的直销新军来说，尤其需要重视。

　　战略制定 正本清源得长远

　　《快消周刊》在2014年的9月刊登了《直销企业的8种死亡方法》：“不理解政策、战略不明确、品牌无差异、产品不聚焦、品质无保证、管理无流程、团队无激励、市场无竞争。”对于刚刚获牌通关的直销企业，这些涌动在未来直销路上的暗流，需要它们及早意识，并且预备规避的方法。直销业务起步之前，企业先行制定战略规划，一为指引事业成功，再就是及早意识可能存在的问题，防范于未然。

　　那么，企业如何制定出一个科学的战略方针，使它真正做到指引和防范一举而两得?2013年，资深媒体人胡远江针对这个问题给出了自己的建议：确立长远发展战略的思想。

　　长远发展的战略，首要的是遵守政策法规，除了最直接关联的两部条例外，《公司法》、《合同法》、《工商法》、《税务法》等与经营和行政管理相关的法律都是直销事业不可逾越的红线。

　　对法律的遵守要建立在理解的基础上，特别是那两部充满中国特色的条例所牵涉到的内容，了解了游戏规则，至少保证不被淘汰出局，然后才有机会采取对策。比如说直销条例中对获牌区域的限定，这就要求直销新军在获牌后也要重视强化自己的外事交流能力，以便将来申请区域拓展之需。

　　细水方得长流，立足长远的直销战略，同样要求它的制定者要有静如细水的心态：不因行业内其它企业的发展规模和成就，而在开局之时就躁动不安，这样的开局走不长远。同时，他们还要坚持自己不为他人所“绑架”，尤其是那些摩拳擦掌、急不可耐的经销商，他们沸腾的热血里看不到理智，往往把企业在开局之初就拖入陌生的快车道。“元嘉草草，赢得仓皇北顾。”直销新军制定战略，切不可因一时的诱惑和脑热而做出草率的决定。

　　登高才能望远，所以直销企业的长远发展战略就必须要立足于很高的事业基础。直销牌照并不等同于市场，作为直销新军，在获得牌照的时候，企业更应该好好地夯实基础，而不是马上迅速地去拓展市场，做业绩。

　　管理经营 船行桥头及时转

　　在今天的直销行业，有许多新获牌的直销企业是从传统企业走进来的，不可否认，一个企业做到获牌的程度，必然都是经历了风风雨雨，积淀了深厚的企业文化和丰富的管理经验。不过，对于直销而言，虽然作为销售方式之一，它与普通销售并非完全迥异，但它同时又是一种特殊的“销”，在文化塑造和管理运营上与传统的差异仍然不可忽视。迈入直销的大门，这些新获牌的企业也要随之做出相关的转移调整。

　　直销的特殊在于它是一种以文化为载体，通过文化氛围的打造来提升销售人员的综合文化品位为结果的一种销售模式，可以说，直销业务少不得以文化作为引领。所以，直销文化的“嵌入”以及企业自身文化的调整，就成为了直销新军的必然修行。

　　最快的途径，就是依靠专业化的人才和咨询机构的指导。直销行业在中国20多年的运行，培养了一大批的专业人才队伍：职业经理人、直销业务总监、教育培训人员等，他们是直销文化最有效的承载者，对企业形成前瞻高端、充满竞争力的文化体系有很大的帮助。

　　企业管理方面的转变是要打造一个适合直销业务持续发展的管理框架体系，这其中的牵涉包括框架的设计、制度的制定以及人才的合理分配：部门设计要完整齐备，且层次分明;制度要在行业规律的轨道中依据企业情况量身而定;人力的配置也要以服务、高效以及可持续成长作为核心诉求。建立科学的管理机制，对企业的后续发展影响深远。

　　直销的门里墙外，区别简单来说，其实就是多了一种可供选择的销售模式，而并不是说拿到了直销牌照就只能使用这一种模式。直销新军要有这样的思想准备，尤其是在中国特色的法规和市场特点下，以“店铺+直销”的方式为消费者负责。这是直销企业本土化经营的一种表现，相同的准则也体现在产品设计要符合中国消费者的需求。