各位嘉宾、各位朋友、各位企业代表，大家好!

　　很高兴参加这次论坛，也很感谢专委会对我的邀请，每当谈起直销，就会想起当初起草的直销《禁止传销条例》和《直销管理条例》，如今离条例的起草已经过去十几年了，当拿到这次会议的命题时，我思考了许多，也回想起当时起草条例时的背景情况，今天我想和大家谈谈以下三点：

　　第一、新时代的发展机遇

　　我国经济进入了新的发展时期，作为市场经济主体的各类企业，将迎来大好时机，对直销业也将带来很好的推动。包括这几个方面：1. 十九大报告的一些提法，要认真研究，从中寻找企业发展的政治支撑，加快完善社会主义市场经济体制，实现有效激励，要素自由流动，价格反应灵活，竞争公平有序，企业优胜劣汰;2. 加快建设制造强国，加快制造业，推动互联网、大数据、人工智能和实体经济深度融合，在中高端消费创新引领绿色低碳、共享经济、现代供应链、人力资本服务等领域培育新增长点，形成新动能;3. 全面实施市场准入负面清单制度，清理妨碍市场和公平竞争的各种规定和做法;4. 支持民营企业的发展，激发各类市场主体活力，打破行政垄断，防止市场垄断。加快要素价格市场化改革，放宽服务业准入限制;5. 完善促进消费的机制体制，增强消费对经济发展的基础性作用。这里谈到了促进消费体制的变化，也谈到了消费在拉动经济发展中的基础性作用;6. 以“一带一路”建设为重点，坚持引进来和走出去共重，加快创新能力合作，形成陆海内外联动，东西互济的格局;7. 全面实行准入前的国民待遇加负面清单的管理制度，大规模放开市场准入态度;8. 凡是我国境内注册的企业一视同仁、平等对待，各市场主体都要享受一样的待遇，平等对待。所以长期以来外商投资企业希望有国民待遇，和我们国民企业同等的待遇，我们国内企业也要求外商投资企业，说他们在享受超国民待遇。那么现在各类、各种形式的市场主体完全一致，在国民待遇的情况下，大家的待遇是一样，这对各种形式的销售都会产生一定的影响。

　　综上所述，作为制造和销售为一身的企业模式，作为中外企业并存的市场模式，作为一头连着生产一头连着交易的模式，直销具有相当大的发展空间。

　　第二、健全法治经济理念在法律保护下求发展

　　市场经济就是法治经济，讲规则是企业的发展之道，规则是企业发展的最重要的理念。商法的环境，应该贯穿营销的全链条，包括市场准入、市场竞争、市场交易、纠纷解决等等，每一个环节对企业发展都是不可忽视的。对于直销企业而言，商法观念直接影响到企业发展。直销已经有了完善的市场管理、法律法规规章，要进一步熟悉、了解、掌握和运用。

　　(一)关于市场准入。

　　1. 主体的市场准入和商品的市场准入，对于直销企业都有重要的意义。主体的市场准入方面，只有经过法定批准的市场主体才能在市场中开展直销活动。对于直销类型式的营销，只有经过批准的直销才是合法。我们市场中充斥着各种各样的所谓直销和直销，“所谓直销”没有经过批准的，违法的，有一些直销是没有经过批准的，但确实也是直销，这都是违法的。

　　为了保证直销健康发展，设置了严格的市场准入条件，即企业资质加行政审批，资质条件不但满足企业的商业营销，还要与其它营销方式区别开来，防止被传销利用。所以大家看到了直销的资质要有良好的商业信誉，外国投资者还要有三年以上的中国境外直销的经营。注册资本不得低于8千万元，实缴的。同时建立信息报备和披露制度，同时申请人应该通过一定的审批形式获得批准才可以开展直销。这是主体市场准入。

　　2. 其实直销员的规定也是一种准入，不是所有人都可以做直销、推销的。直销企业的产品不是通过代理销售和企业自身连锁直营的，是通过直销员完成的。直销员是直销制度的主要特点，对于直销员也设置了资质条件，直销员的合法推销活动不以无照经营查处，这句话非常重要，当初在起草条例起草规章的时候，一定要加上这么一句话。以负面清单的方式规定了直销员的资格，几类人员不得成为直销员，在条例中都有很清晰的描述。为了保证直销员依法开展活动，直销企业与直销员之间形成了规范的合同关系，包括招聘、考试、聘用、持证上岗、培训，企业对直销活动承担连带责任等等。其它企业不得招聘直销人员和对直销人员进行各种形式的培训，所以从这一点上讲，直销员的市场准入也是有法律规范的，不是所有人都可以成为直销员，只有直销企业通过一定的合法的途径招聘的直销员才可以进行直销。

　　3. 产品的市场准入，只有经过批准的直销企业，才可以通过市场销售产品。所以有关于直销范围的规定，不是成立了直销企业，所有的产品都可以采取直销的方式。直销是卖商品的，不是用来投资的，所以对商品有特别的要求。对此也规定了产品的资质，产品也有质量保障、价格透明、可追诉、可退还，同时要求了严格的质量监管。这个是市场主体的准入问题。

　　(二)关于市场竞争。

　　遵守市场竞争的一般规则，我们讲诚实信用，讲公正公平，讲等价交换等，要特别注意市场竞争的规则，市场竞争规则体现在两部法律方面，一部是《反不正当竞争法》，一部是《反垄断法》，各位在参与直销培训的时候，可能经常会提及到这两部法律，特别是《反不正当竞争法》。所以在这里我也和大家回顾和梳理一下：可能通过直销发生的不正当竞争行为包括：1. 欺诈性交易，这里包括侵权、伪造、使他人产生误解和误读，包括：假冒和擅自使用他人的注册指标，擅自使用注册商标的包装，擅自使用他人的姓名，伪造冒用质量标志，伪造产品证等等，使他人产生误读和误解;2. 商业贿赂，通过商业贿赂非法获取竞争优势;3、虚假广告，对产品的质量、制作成分、性能、用途，生产者有效期限、产地做以人误解的虚假宣传，事实上，传销都包括这些特点;4、侵犯商业秘密，商业秘密是指非公开的有商业价值采取的保护措施的，如果通过不正当的方法获取披露和使用，也是不行的;5、低价格销售以获取价格优势，这里讲的低价销售是时间上具有一定的持续性，而其目的是打垮竞争对手;6、欺骗性销售，包括我们经常见到的虚假的有奖销售、巨额奖励销售，这也破坏了公平的竞争秩序;7、诋毁竞争对手，捏造事实，散布虚假信息，产生负面影响;8、干扰市场的正常交易，强买强卖，利用顾客连环推销。而其他诸如说侵犯知识产权，以次充好等都属于不正当的竞争行为。不管直销企业还是直销员，都要避免这些行为的发生。

　　再谈到垄断行为的规制，这也是我最近几年来的工作重心。中国通过《反垄断法》以来，我一直在从事这方面的市场规制工作。《反垄断法》规制的垄断包括三种行为：1. 垄断协议，就是串谋，这在企业间是不允许的，这种串谋是不以协议的方式、不以书面协议的方式表示。例如在近期两个企业通过微信交换了价格信息，因此而被查处，这就叫串谋。价格的涨落应该靠市场的反应，任何竞争对手之间的商量，都是会被法律规制的。2. 滥用市场支配地位。一个相关市场中某些企业做得很大，具有市场支配地位，是正常的商业情况，企业做大做强不受法律规制。但是滥用支配地位是不允许的，包括不公平的高价销售、不公平的低价购买;低于成本的价格销售;拒绝与交易相对人进行交易;限定或指定交易相对人只能与其或与其指定的经营者进行交易;搭售或交易时附加其他不合理的条件;差别待遇，对条件相同的交易相对人在交易价格等交易条件上实行差别待遇。3. 企业并购的时候可能通过并购扩大了企业规模，那么可能会产生排除和限制竞争的影响。当然并购也有可能发生在直销企业之间的并购，两个直销企业都是大规模的，如果并购成一个更大的企业，有可能对市场竞争产生影响。这里只是想强调一点，并购达到标准的需要申报，经过批准才能并购。申报以后将会有三种结果——同意，禁止，以及附加一些条件。另外我们的《反垄断法》还规定了行政垄断，打破行政垄断将对我们市场竞争创造更加良好的环境。这次十九大报告以及讨论中，大家也看到，我们现在建立新的制度叫做公平竞争审查制度，是专门针对行政垄断设立的，任何行政机关出台行政规定和政策法规的时候，都要经过公平竞争审查，审查不过关政策规定不能出台。

　　(三)市场交易规则。

　　市场交易按照市场交易的不同分多种类型，按照市场交易来说可以分为直接交易、间接交易。直接交易是生产者和消费者直接进行的交易。直销规则就属于直接交易，有以下特点：1. 直销员直接针对消费者，直销员没有入门费和高价购买产品的要求，严格的培训、收入的主要来源来自于销售的佣金和绩效奖金，这和传销有着巨大的差距。2. 直销产品要保障产品的优质，保证产品的市场可流通性。3. 直销的商业网点，商业网点是指企业要有一个商品展示点，它不是纯无店铺，也不是有店铺，它是展示商品和退换货的地方，不是卖货的地方。4、保证金制度，这里保证直销员的工资发放，同时出现民事赔偿责任的时候，保证消费者的退货得到保障。5、价格透明，价格要经过审查和监督，同时直销产品的价格要统一实施，同时强调消费者保护。直销的程序规范合法，诚实守信，直销员持证上岗，退货换货，质量追溯等，这都是直销企业的特点。它和代理销售具有不同，这是市场交易规则涉及到直销的部分。

　　(四)纠纷解决

　　另外还有企业要关注的就是企业的纠纷解决，前面讲到市场规则，市场规则的情况下，企业之间也可能产生纠纷，产生摩擦，纠纷的解决有刑事的、民事的和行政责任，方式有调解、仲裁和司法等。

　　三、新形势下的营销

　　起草“直销管理条例”的时候，直销是作为新的业态进行研究的，而十几年以后又有了更新的业态，比如说电子商务，通过互联网、互联网+，依托大数据联系起来制造商与消费者。但这不属于直销，应该属于电子商务下的店铺销售，其销售商也不要求销售自己产的产品，但是这种形势毕竟与消费者的联系更直接，所以它与直销产生更为直接的竞争。直销可能与各种销售模式有交集，过去讲直销与大卖场，当然与传销也有交集，但是传销不能列为合法的业态。和连锁经营有交集，和企业直营有交集。但是我认为直销有其自身的特点和优势，1. 直销在于它的“直”，和传销是有区别的。2. 直销在于“销”，通过直销员进行的，和其他的营销方式不同。3. 直销在于它的“网”，不是说电商那个“互联网”，是说销售店铺展示网络，同时还有省市的管理点——我们是有管理者的。4. 直销在于它的“诚”，产品的质量、价格、渠道，同时售后都要有控制。5. 直销在于它的管控，只有合格的企业才能进行直销，这是有管控的。

　　在新时代与大数据下，在电子商务、国际化跨国经营、一带一路、负面清单、放松管制等等新的形势下，我们确实要把直销重新研究，按照直销的特点结合其他的销售方式和最新出现的网络，互联网+，把直销做的更好。

　　最后在这里既然是讲法律，我也想再讨论一下直销的相关法规

　　其实主要的还是2005年的《直销管理条例》，直接和直销相关的法规，包括：《直销管理条例》 《禁止传销条例》 《直销企业保证金存缴、使用管理办法》 《直销员业务培训管理办法》 《直销企业信息报备、披露管理办法》 《商务部、国家工商行政管理总局关于废止外商投资转型企业有关规定的公告》等。2005年以后直销的基本方针、基本管理制度没有变，只不过通过一些补充的部门规章将它的规则进行细化。所以今天借这个机会把我的感想和大家分享一下。

　　最后我希望作为直销企业，大家要利用新时代的特点，把直销的特点放大，把它充分利用，可以多种销售模式并存的情况下，避免陷入传销。谢谢大家!

　　(本文由商务部原反垄断局局长、原条约法律司司长尚明在2017年10月30日中国直销行业高峰论坛暨世界贸易组织研究会直销研究专业委员会第二届年会活动中的演讲整理而来)